提到日本大阪的心齋橋，去過大阪旅行的中國游客都知道，那里是日本乃至全亞洲最大最繁華的商圈，南北長達數公里，每天有上百萬的客流。然而，就是在這樣一個競爭非常激烈的國際化商圈，卻悄然出現了一家中國的專賣店—植物醫生。近期很多去心齋橋逛街購物的中國游客無意間發現，在其最核心的地段竟然出現了一家“植物醫生”，店面和國內幾乎一模一樣，綠色的招牌和店面形象在招牌林立的心齋橋商圈也是足夠醒目。

中國游客看到的這家植物醫生是9月8日才正式開業的，規模大約有100平米。但這其實已經是植物醫生在日本開業的第二家直營店，第一家已經于4月28日在大阪心齋橋的另外一個區域開業，因為經營業績出乎意料的好，這讓植物醫生董事長解勇倍感振奮，于是決定在日本再開一家店，位置還是大阪的心齋橋商店街。

(植物醫生大阪心齋橋一店)

事實上，中國產品、中國品牌在海外銷售、在海外開店的并不少見，但是能取得成功的無一例外都是選擇在經濟欠發達的東南亞、非洲國家，對于日本、歐美這樣的發達國家，能夠立足的卻是少之又少，原因不言而喻。植物醫生這樣一個在國內相對低調的護膚品牌，為什么敢于將自己的第一家海外直營店開在日本，這是總裁解勇的拍腦門之舉還是深思熟慮的結果?

　　和日本的8年淵源

植物醫生可能是國內唯一一家極少打廣告的護膚品品牌，消費者看到這個品牌都是通過其專賣店產生的印象。這不是因為解勇不重視品牌的傳播和經營，而是解勇更愿意把錢花到產品研發和渠道投入上，他相信好的產品是可以讓消費者產生忠誠度消費的。事實上，在植物醫生3000多家專賣店都是通過會員模式進行銷售的，業績非常穩定。

在解勇看來，做出讓消費者“尖叫”的產品，僅僅依靠更多的SKU和深度護理服務是不夠的，產品的技術含量和研發其實才是更本質的東西。為此，解勇很早就把眼光轉向了海外。2012年，植物醫生控股了日本一家做醫藥和藥妝產品的日本企業，借助其先進的研發和制造工藝提升植物醫生的品質;2016年，植物醫生又在日本成立東京漢方護膚科學研究中心，聘請日本本土，來自資生堂、FANCL的護膚研發人才研發漢方高山植物為原料的護膚產品。

早在2015年，植物醫生在日本的研發中心就推出過植物醫生在日本的副品牌—抹茶美人，在日本市場銷售的這款抹茶產品，主要走日本的藥妝店渠道，由于是在日本OEM生產，在日本市場銷售情況良好。同時，這款產品也進口國內，但是解勇的目的不是為了進口，而是為了出口銷售。2018年，植物醫生在東京舉辦了一場新品上市發布會，正式推出高山仙草植物精華產品，邀請眾多日本媒體參與報道，并在秋葉原站等黃金地段投放戶外廣告，還聘請日本網紅推薦這款產品，造成粉絲排隊購買的熱鬧場景。這次的試水出乎意料的反響很好。

(東京秋葉原植物醫生產品推廣活動)

日本試水銷售的成功給了解勇很大的信心，他不滿足廣告轟炸后的推銷活動，因為這種做法很容易被競爭對手模仿，他希望更進一步在日本開店，全面銷售中國品牌的產品，全面占領日本市場。但是公司內部也有質疑的聲音，認為日本消費者是世界上最成熟最挑剔的消費者，植物醫生在日本沒有品牌，日本消費者普遍不接受中國本土品牌，開店后會有日本消費者走進植物醫生的門店嗎?最樂觀的預測在日本開店一年也最多只能賣出200件商品，所以這種開店屬于自殺行為。

但是植物醫生在日本8年的市場耕耘和他們對日本市場的了解，還是讓解勇最終力排眾議，決定在日本開店。為了能夠取得成功，解勇將美的集團日本項目負責人黃劍峰聘請到植物醫生，擔任未來事業部總經理，專門負責海外市場的開拓。黃劍鋒作為當年美的收購日本東芝家電的操盤手，非常熟悉日本市場，擁有不少日本當地的人脈資源，這些都是在日本開店必不可少的。

一直以來，植物醫生在國內能夠開店3000多家，并保持98%的成功率的秘訣就是選擇每個城市最核心商圈的最黃金地段開店，雖然租金高，但是植物醫生的產品和服務，以及盈利能力是可以支撐這個租金水平的。秉承這一核心理念，解勇希望在日本的選址也是在最核心商圈的黃金地段，最終，植物醫生日本第一家店選擇在大阪心齋橋的核心商圈開業。

　　如何打動日本消費者

憑借著黃劍峰在日本多年的人脈資源，終于在心齋橋靠近本町的一個街尾找到一個四層的商鋪，每層50平米，這樣一層用來陳列商品，二層用來做護理服務，三層是員工的生活和辦公區域，四層則用來住宿。在裝修風格上依然沿用了國內的形式，綠色的店面顏色，一看就是植物醫生的專賣店。

為了降低日本消費者的選擇困難，和國內植物醫生不同的是，這次在日本植物醫生店里只銷售三個系列的產品，即：石斛蘭系列、雪蓮系列和紫靈芝系列，主打抗衰老、美白和保濕這幾種功效。

開店的初期黃劍峰每天都會在店里工作。讓黃劍峰開心的是，開業的初期每天也都會有很多日本消費者走進店里，看看這家中國化妝品店里到底在賣什么。或許是出于好奇，或許是出于特殊的對中國的認同，這些消費者并不難溝通，在美導的介紹下，一些日本消費者還是對漢方的概念比較感興趣，但是他們普遍也對在哪里制造比較關注，當得知植物醫生的這三大系列產品都是在日本制造之后，他們往往會很謹慎的購買一點點，盡管不多，但是也可以看出他們愿意嘗試一下。

盡管如此，開業的第一個月，店里銷售的數量早就超過了200件。除了漢方概念和高山植物的產品定位，通過植物醫生獨有的深度護理服務也讓很多日本消費者改變了對中國產品的看法。這其中大阪的中野女士就是一個代表性的消費者。

最初中野女士進店只是為了抽獎，并不想買產品。于是，美導就主動給她做體驗，在護膚的過程中，感受到產品的質感不錯，就有更多的興趣了解。結果在深度護理的過程中，美導發現中野女士眼角有一個脂肪粒，初步判斷是因為過度使用眼霜導致的營養過度。于是，美導就試著給中野女士推薦了石斛蘭，中野女士愉快的接受了推薦。

出乎意料的是，一周后中野女士再次來到店里，而這次來她眼角的脂肪粒已經徹底消失了，這讓她徹底改變了對中國產品的印象，結果她一口氣又買了靈芝和雪蓮兩套產品，還買了其他的附帶產品。又過了一陣子，中野女士又帶了自己的女兒一起來購買，像中野女士這樣的回頭客還有很多。短短三個月時間，植物醫生在日本銷量持續上升的原因，其實就是因為這樣的回頭客，包括很多轉介紹的客人。

(植物醫生大阪心齋橋店日本消費者)

“日本的女性消費者化妝的普及率很高，而且日本女性越老越用護膚品，普遍都是用資生堂長大的，其實在他們眼里也不覺得本土化妝品一定有多么好，只是習以為常，日本化妝品多年以來也是缺乏創新，配方很少改變，宣傳方式比較保守。而植物醫生主打植物配方，使用效果又非常好，這就成為植物醫生的突破口。”黃劍鋒表示。

從試試看，一次只買一點點，到成為回頭客，買更多的植物醫生產品回去，之后甚至帶自己的家人和朋友一起過來購買植物醫生的產品，短短幾個月時間，植物醫生在不知不覺的復制國內成功的模式，盡管不打廣告不做宣傳，但是通過良好的產品品質和個性化的服務，用好的口碑讓消費者成為回頭客，并成為固定會員，這就是植物醫生在日本開第一家店取得成功的原因。

　　中國模式能否復制日本?

從2004年在北京開第一家植物醫生直營店，到2010年開到100家直營店，植物醫生用了6年時間，這樣的速度可謂相當穩健。但是，這6年時間植物醫生一直在做渠道的磨合工作，一方面積累開店方面的經驗，另外一方面也在培養這方面的人才。解勇坦言，放開加盟渠道的態度是很謹慎的，前6年一直都沒有開放加盟，直到直營已經做到足夠成熟，經驗積累的足夠多的時候，才開始放開加盟。

和國內其他化妝品的模式不同，植物醫生很少打廣告，不做終端零售的專柜，也不進化妝品的“大賣場”。而是開門店，用“產品+服務”的模式吸引會員，用會員制做經營，這就要求產品品質過硬，服務好，才能帶來回頭客，最終沉淀為會員。植物醫生的每一家店都是從5個會員增加到50個，最后達到1000個會員，如今植物醫生在全國擁有800萬會員，平均每家店會員超過2000個。

“通過這種會員裂變的方式，植物醫生的門店銷售業績穩步上升，而隨著店員的成熟，他們離開植物醫生自己創業，以加盟者的身份成為植物醫生的加盟商，這種內部裂變的方式又讓植物醫生實現門店的快速裂變。”解勇表示。

從2004年到2010年，植物醫生僅僅開了100家直營店，但是從2010年到2014年植物醫生的直營店和加盟店數量迅速增加到1000家，而2014年到2019年這5年間，又迅速擴張到3000多家，其中第3000家植物醫生就在大阪心齋橋開業。這種通過口碑和會員模式建立起來的銷售也渠道擴張又很穩健，多年來植物醫生開店保持著98%的超高成功率。

顯然，在大阪心齋橋開業的第一家直營店也正在復制植物醫生在國內的成功模式。目前，從進店顧客到成為回頭客，到轉介紹朋友進店購買產品，這些指標都一一實現了，很多日本消費者都帶過2-3個顧客進店消費，實現了自然裂變。用黃劍峰的話就是無論是銷售業績還是會員數量都達到了總部的業績指標。

因此第一家店的初步成功，給了解勇更大的信心，解勇希望在日本開更多的店。第一家店的成功，也給了日本合作伙伴的信心，因此，在找選址開店的店面時就更容易了，第二家店的位置在心齋橋商店街中心地段，這里有更大的人流，營業面積達100平米，位置比第一家店更好，地段更黃金。

(植物醫生大阪心齋橋二店)

在解勇看來，化妝品是典型的文化產品，具有明顯的地域屬性，因此，歐美、日本這些發達國家的化妝品品牌就更容易被接受，中國的化妝品顯然在這些方面天然存在不足。但是植物醫生主打高山植物原料，靈芝、石斛蘭、雪蓮都是來自高山地帶的稀有原料，純凈無污染，營養成分更豐富。加上植物醫生的漢方概念，也是一部分日本消費者容易接受的原因。

“但是和國內市場多SKU相比，在日本市場要聚焦優質的產品，堅持聚焦、優化和專業化的路線，壓縮品類，堅持日本制造。”解勇表示。不能改變的一個事實是，日本消費者最相信的還是日本制造，因此，植物醫生在日本銷售的產品，必須配方和國內有所不同，產品更加優化，并且以OEM的方式在日本制造。

在日本這樣的成熟發達的市場立足并不容易，植物醫生憑借優質的產品品質和深度護理方面的服務，讓一部分日本消費者初步接受了植物醫生。但是未來，隨著更多店在日本的開業，植物醫生一定會面臨更多的問題需要解決。