昨天我們講孕婦營養品的市場容量超300億，還停留在宏觀層面。今天我們管中窺豹，分析一下孕婦營養品在渠道的真實情況。

拿浙江母嬰渠道來說，作為母嬰營養品的前沿陣地，浙江的營養品占比很高，按理說應該不愁銷售。但是實際上，幾位做孕婦營養品的渠道反映，他們的銷售情況一直不太理想。為什么會這樣？

健康信任問題

一位浙江母嬰渠道商說出了原因：雖然浙江的消費者對營養品的接受程度高，但市面上的營養品種類繁多，質量參差不齊，消費者對母嬰保健品十分警惕。換句話說，事關人的健康，沒有信任維系，營養品很難被銷售出去。

試想，顧客到店，導購一味推銷孕婦營養品，顧客容易將信將疑；顧客買了一次營養品，會不會再來第二次？如果沒有在門店獲得深層次的產品體驗，下次再有營養品的需求，顧客完全可以自行通過電商渠道購買，又何必來店里？

久而久之，很多以母嬰營養品為重心的門店感到壓力山大，單以產品為賣點越來越難以留住顧客，銷售變得步履維艱，門店前景堪憂。

以服務為核心

該怎樣解決這種信任問題？

我們可以再看看昨天提到的代理商白手起家的案例，這位代理商租了很小的寫字樓賣孕婦營養品，剛開始也是銷售艱難，只能通過電話營銷的方式去做，可以想象，兩個人之間隔著電話，這種信任度極其有限。經過一段時間的開拓，這位代理商漸漸做起了顧客回訪，咨詢消費者的產品體驗和遇到的相關問題。慢慢地，老顧客介紹來很多熟人，生意開始好轉。

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這個代理商用回訪得到了顧客的信任。實際上，這也是現今門店的孕婦營養品迫切需要改變的關鍵：以服務來作為營銷的核心。做母嬰店，不能只希望寶媽來買東西，也要照顧產婦的精神需求。

例如，我國每年產后抑郁癥的平均發病率為14.7%。也就是說，平均不到7位產婦中，就有1位患有產后抑郁，門店能否把目光聚焦在這里？；孕婦在孕期如何打發無聊時光？如果孕婦知道有母嬰店愿意陪她一起度過孕期，會不會解決她的精神需求？

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一旦門店解決了孕婦產前和產后的精神需求，以服務建立信任，還愁孕婦營養品賣不出去嗎？

低成本高收益

門店通過服務解決孕婦的精神需求，這一塊有望形成新的運作模式，也有實際操作的可行性。

首先，針對產后抑郁等消費者心理問題，做出專業的課程和活動方案。這只需要把一些經驗總結到一起，或者向專家咨詢，在服務的實踐中不斷優化技能。

其次，培訓導購，一個門店有一個專門服務孕婦的導購，來負責維系和孕婦之間的關系。有人可能會疑問，導購也是出來賺錢的，光讓她做服務她還怎么賺錢。實際上，導購把服務做好，她能獲得的提成會更加可觀。

再次，可以嘗試定期舉行一些小型的分享會，贈送一些小商品，做一些游戲打發孕婦的無聊時光。這樣門店可以大大增加和消費者之間的親密度。

另外，可以通過互聯網的方式郵寄孕婦營養品和其他產品來做分享營銷，讓孕婦拿一部分提成，直接增加孕婦的收入。這也會成為門店的長期盈利點，但是，切記不可以做分層級營銷。

這是一個低成本高收益的運作模式，不只是門店的孕婦營養品容易銷售，也能全面帶動門店其他母嬰產品的銷量。據孕婦營養品專業人士驗證，這種模式至少可以給門店孕婦營養品提升百分之30的利潤。不過遺憾的是，還沒有幾家門店想這件事，即便想了也會因為花費精力而擱置一旁。

除了孕婦營養品，營銷吃力的門店或許應該思考，門店的洗澡、推拿等服務產品呢？是不是只是單獨在做引流，當做產品在賣？是不是應該把這些母嬰產品升級為更深層、更親密的服務？