報道，從3月11日突然主動申請終止IPO的依圖科技，到前不久云從科技因財務資料過期曾被中止審核，再到“夢碎”科創板的云知聲、禾賽科技，再加上商湯科技目前仍未明確披露上市計劃，對于一眾AI企業而言，上市之路可謂是一波三折。

作為“AI四小龍”之一的曠視科技也不例外，5月21日，其宣布正式終止2019年港股上市計劃，并于一周后的28日晚間交出了科創板首輪問詢函的回復。在問詢函中，上交所共對其股權結構、核心技術、業務、獨立性、財務及數據合規等提出了六處質疑。

在這當中，其銷售模式和毛利率走勢引起關注。2020年以來，以直銷模式為主的曠視科技突然引入經銷模式，但不足6%的收入占比又能為其改善應收賬款回款做多大貢獻？同時，其毛利率大幅波動并低于同行均值，且扣除銷售費用率之后的銷售毛利率更是腰斬不止、屢創新低，其產品的競爭力又是否穩定？

銷售模式遭上交所問詢：經銷模式能否緩解財務“危機”？

招股書顯示，在銷售模式上，曠視科技以直銷為主，客戶主要包括公共安全、商業地產、銀行金融、物流倉儲等行業的終端客戶和集成商。在該模式下，其主要通過商務談判等方式與終端客戶或集成商簽訂商務合同。

后來到了2020年，其開始嘗試經銷模式，并實現銷售收入4094.51萬元。在該模式下，其與經銷商簽訂銷售協議，經銷商再與下游客戶簽署協議。據了解，目前與之合作的分別為偉仕佳杰和神州數碼兩家經銷商。

從占比來看，曠視科技目前還是以直銷模式為主，不過無論是直銷還是經銷模式，其產品都需通過集成商或經銷商銷售，而非直接銷售給最終使用方。對此，證監會就引入經銷模式的原因、采用該模式銷售的主要產品等問題提出質疑。

曠視科技回復稱，采用經銷模式銷售的產品包括智能通行產品、測溫、考勤產品、人證一體機等，由于此類產品較為標準化和通用，所需安裝調試服務較少，客戶數量較多且分布廣泛，適合由經銷商進行銷售。此外，經銷商往往具有豐富的客戶、銷售網絡及技術服務能力等資源優勢。更為重要的是，有回款管理手段的經銷商可助其現金流回款管理，其還預計采用經銷模式后，將逐漸改善合作范圍內業務所產生的應收賬款回款。

事實上，曠視科技并非2020年才擁有上述產品，而是早幾年已有布局。而其在2020年新增加經銷模式，也從一定程度上反映出其應收賬款持續走高、經營活動產生的現金流量凈額持續虧損等財務“危機”，亟需通過改善銷售模式等方式緩解。但不足6%的收入占比，又能為其改善現金流/應收賬款回款做多大貢獻？

腰斬的毛利率：與同行相差近20%

從曠視科技的業績來看，除了此前提到的在港股、A股兩份招股書中的營收和凈利潤前后不一，且凈利潤持續虧損之外，其還深陷毛利率劇烈波動且下滑的局面。

招股書顯示，2017年至2020年前三季度，曠視科技的主營業務產品毛利率分別為50.96%、62.23%、42.55%、44.24%，明顯呈波動下滑趨勢。分業務來看，作為核心業務的消費物聯網解決方案的成本以軟件為主，毛利率較高，基本維持在80%左右。當中移動終端類業務2017至2018年毛利率更是高達97%，不過對于2019年驟降至75%，曠視科技解釋稱，系該業務嘗試軟硬一體解決方案，增加了硬件外采成本所致。

相較而言，其城市和供應鏈物聯網解決方案的毛利率波動更為顯著，變波動范圍在12%至62%之間。對于毛利率的大幅波動，其指出，在城市物聯網解決方案方面，由于2017年該業務尚處起步階段，毛利率相對偏低；2018年，受益于純軟件收入及服務收入大幅增長，毛利率增至57.10%；而2019年以來，其毛利率又降至30%以下，主要是項目成本中硬件占比提升所致。從一定程度上來說，隨著其項目設計與交付能力不斷提升，在可提供全棧式軟硬一體解決方案的同時，硬件占比不可避免會隨之提升，與之帶來的則是毛利率的下滑。

同時，盡管供應鏈物聯網解決方案業務的營收占比較小，但其毛利率的劇烈波動仍不容忽視。曠視科技解釋，主要是該業務經歷了業務轉型，2018年，通過收購北京曠視機器人正式開展該業務，毛利率僅為12.85%是業務尚處初始階段。次年，其毛利率又大幅增長，則得益于大力推廣的定制化軟件產品。不過， 2020年毛利率卻又回落至27%，也是受制于成本中硬件占比提升的原因。

相較“AI四小龍”中的云從科技和依圖科技，擬科創板上市的寒武紀，以及虹軟科技、匯頂科技等，曠視科技的毛利率更是遠低于同行均值。上述企業近年來的毛利率均值分別達到62.88%、63.16%、61.72%和61.97%，較為穩定。而曠視科技的毛利率不僅連跌，2019年及2020年前三季度更與均值相差近20%，與同行差距不斷加大。也就是說，在其余AI企業的毛利率都超過50%，甚至向70%或80%邁進時，曠視科技的毛利率卻出現下滑，并仍在40%左右徘徊。

除此之外，其扣除銷售費用率之后的銷售毛利率更是腰斬不止、屢創新低，近年來分別為42.18%、43.60%，20.25%及10.59%，而城市/供應鏈物聯網解決方案近兩年的毛利率則直接降至負數，最低水平為負42.58%！這也引起證監會的關注，要求其詳述背后原因，及未來提高毛利率或實現盈虧平衡的措施。

對于出現負值的毛利率，曠視科技回復稱，由于近年來其不斷擴大銷售團隊和增加銷售相關投入，銷售費用占營收比重分別為24.14%、24.60%、27.74%及41.60%，但疫情致相關項目交付實施進展延遲、滯后，對收入確認產生影響，而此時其銷售費用卻仍持續發生所致。

在改善措施方面，曠視科技給出三種方式：提高市占率、提升產品的標準化程度、降低各項成本。但以上目標并非短期內可實現，且提升市占率的同時，也無法避免對銷售的投入，如此一來，便又會增加相關費用成本從而影響毛利率。

從一定程度上來說，毛利率反映了企業的核心競爭力，而在毛利率持續下滑、銷售費用持續攀升的處境下，無疑給陷入巨虧的曠視科技徒增了新的隱憂。（Jack）

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