?雙胞胎孕婦 注意補充鐵和鈣質?在得知自己懷上雙胞胎后，孕媽和家人都會欣喜若狂，為了兩個寶寶的健康發育，雙胞胎孕媽在飲食方面就要格外注意啦，

近年來，消費者健康觀念加強，國家也在推動全民健康，營養品發展前景較好，再加上疫情沖擊，加強免疫力成為全民剛需，營養品進入高速發展的黃金時期。在母嬰行業觀察近期線上系列實戰大課中，母嬰行業資深品牌營銷顧問燕玲就營養品相關知識、產品分類、母嬰行業營養品規劃等做了專業詳細分享。以下為精彩內容：

營養品不等同于保健品

首先要明確的是營養品不完全等于保健品，營養品和保健品是完全不同的兩種體系。雖然有部分營養品申請了藍帽子，但更多是沒有申請藍帽子。而且現在衛健委有另外一個部門叫新資源食品和營養添加劑，更提倡的是用新資源食品或者是營養添加劑來做營養品。

其次營養品和普通食品之間又是什么關系？營養品在法規上與普通食品是一樣的，但研發生產的架構與普通食品有區別。營養品所有的選材必須是食品，也就是說首先要是安全的，但是它會偏向于功能，而普通食品更多的是偏向于口味或者成本或者方便性。當然現在營養品的研發的趨勢也會慢慢會向食品方更講究口味，但是這個口味的講究首先是在滿足功能的前提下。

第三，營養品跟嬰兒奶粉有關系嗎？目前在母嬰行業里面比較流行的營養品DHA、乳鐵蛋白等等，這些都是來自于對嬰兒奶粉中的各種營養素的研究。從某種意義來說，嬰兒奶粉就是一種專門針對嬰兒的營養品。對嬰?奶粉中各種營養素的研究，催生了母嬰行業的營養品。

現在門店都是把嬰兒奶粉作為一個獨立的類別來做品類劃分，但如果門店要選擇一個專人來負責的話，我建議把嬰兒奶粉跟營養品劃在一個專員那里。

適合母嬰行業銷售的營養品

下面講一下什么是營養，營養是人體獲得并利用其生命活動所必需的物質和能量的過程。人體是由細胞組成的，而細胞的新陳代謝則是靠各種各樣的營養物質。也就是說營養物質跟我們的生命活動、細胞的新陳代謝有關。

人體需要的營養素包括7大類，同時由這些營養素派生出來不同的產品。

首先是蛋白質。蛋白質類的產品包含：1、乳鐵蛋白，現在很火的一個品類；2、蛋白粉；3、免疫球蛋白，免疫球蛋白IgG的含量是檢測牛初乳最主要的一個指標；4、水解蛋白，很多是用于在奶粉里面，水解蛋白就把大的蛋白分子把它切成段；5、乳清蛋白，市面上有一些蛋白粉是用乳清蛋白來做的，特別是成年人大保健用的更多；6、A2蛋白，A2是一種特別的酪蛋白結構，A2奶粉是現在比較火的一款奶粉。7、膠原蛋白，女性經常吃的，也屬于蛋白質類的產品。

在嬰童店最多的就是乳鐵蛋白調制乳粉、蛋白粉、水解蛋白奶粉、牛初乳、以A2酪蛋白為原料的A2奶粉，還有膠原蛋白的各種東西。

蛋白質是人體所需要的一個非常重要的物質，且對孩子的智力發育影響很大，最早的一項研究就說是小孩子如果蛋白質補充充足的話，學習能力要比蛋白質補充不充足的孩子好很多，如果是喂米糊長大的孩子，未來上學的時候會有一點麻煩。

第二是脂肪。包含的產品：1、比較熟悉的DHA，我們稱之為二十二碳六烯酸，就是一些脂肪酸的結構。DHA主要是用于腦細胞膜，更重要的作用，是在大保健里面是對心血管有好處，可以降血脂。2、EPA，也是一些脂肪酸的結構。3、ω-3，核桃油是DHA的前體，它會轉化為DHA。

現在有一個生酮飲食，在大保健里面就是斷糖的飲食指導，就是以蛋白質和脂肪為主。以前我們總以為全脂肪是不好的，其實現在發現很多短鏈脂肪是對人體非常好，尤其是對大腦。

4、OPO，大家會也是蠻熟悉的，這是一個脂肪酸結構，據說是最像母乳的一個脂肪酸結構。

5、CLA(共軛亞油酸)，可能今年或者是明年，有一個概念叫草飼奶粉，會開始興起。純粹用草飼養的牛，它的奶里面的CLA含量是遠遠高過普通飼料牛的。

這個有什么好處？他首先是在大保健里面使用，會發現草飼牛的全脂奶粉其實是更有營養。這種奶粉是促進脂肪的轉化，也就是說可以保持身材。那么對于孩子來說，他是能促進生長發育和大腦發育。所以我想是在不久的將來，草飼奶粉會更多的在母嬰行業出現。

第三是碳水化合物，我們每天吃的米飯、饅頭、糖等等這些就叫碳水化合物。碳水化合物在嬰童店會經常看到的，最早的時候有葡萄糖，還有米粉。為什么人們特別是嬰幼兒需要大量的碳水化合物？碳水化合物產生的能量是直接供給大腦和直接進入血液，然后進行有氧反應，輸送氧氣到大腦里面。如果孩子出現低血糖，其實是影響他的腦部發育的，所以及時的補充碳水化合物也是非常有必要的。

第四是膳食纖維，這是從碳水化合物派生出的另外一個派系。膳食纖維其實有很多，包括：1、GOS，是低聚半乳糖；2、FOS，是低聚果糖，這種兩元素很多奶粉里面都會有添加。3、水蘇糖，這是用大豆制品做的，不太建議用于嬰兒的食品，因為大豆制品會引起嬰兒產生一些氣體。4、寡糖；5、菊粉，這兩種元素一般不建議用于嬰幼兒的，菊粉更多的給中老年人，或者13歲以上的孩子。

所有的這些膳食纖維我們還可以把它取名叫益生元，也就是益生菌的食物。

第五是水。水是生命里面非常重要的物質，人體離不開水，以水派生出來的產品有礦泉水、礦物質水、嬰兒水、純凈水等。

第六是維生素。產品包括：魚肝油、D3、VC、葉酸、左旋肉堿、膽堿、B族喝VE。可以說現代營養學就是從維生素開始的，全世界第一款營養品就是維生素a。維生素是目前研究最廣泛的一種營養品。人體的維生素需求量非常少，但是又不能缺少。母嬰店里面經常見到的魚肝油，補充的是維生素a和維生素d，也叫維生素AD。最主要的作用是補充維生素d，但目前來說維生素a也同樣重要。

現在新冠是從我們的粘膜感染，粘膜里面有一種抗體叫IgA粘膜抗體。維生素A是促進粘膜分泌粘膜抗體IgA的一個非常重要的物質。所以現在魚肝油又有新的賣點了。對于母乳期的嬰兒，世界衛生組織主張連水都不要喝的，因為母乳里面有足夠的水，但是唯一有一樣東西是必須要補充的，就是魚肝油。

寶寶店里面可能更多的是鱈魚肝油、鯊魚肝油，這種天然的魚肝油價格要比藥房要貴很多。為什么呢？因為天然的魚肝油含有維生素d3，專門補充d3。像冰島這樣的特別冷的國家，他們把魚肝油作為一個日常的營養品來吃的，不管是孩子還是大人都會去吃，他們的身體會比我們強壯的很多。

VC藥房里面很便宜，還有一種VC叫針葉櫻桃，就是直接從針葉櫻桃里面提取的天然VC。

葉酸，這是孕婦要吃的，避免胎兒畸形。左旋肉堿，大家會在減肥產品里面看到，屬于B族維生素。此外嬰兒奶粉里面也添加左旋肉堿，它能促進脂肪轉化為能量。

膽堿和B族，B族就是一個復合維生素的概念。維生素e，核桃油里面就含有VE。基本上是膠囊或者滴劑里面都會有添加維生素e，因為它具有抗氧化的作用。顧名思義，維生素e就是一種美容的產品。

最后一個是礦物質。我們把它分成兩塊，鈣屬于常量元素，鐵、鋅、硒這些屬于微量。

補鈣是一件非常重要的事情。中國人的正常飲食，鈣的攝入量是遠遠不夠的，所以到老了以后，經常會有骨質疏松、關節炎等等這些問題出現。

女性30歲以后要補鈣，小孩子也要補鈣，因為小孩子0~18歲都在長身體需要鈣。孕婦需要補鈣，產婦需要補鈣，因為你要母乳哺乳，要大量的把你的鈣抽給寶寶吃。老年人需要補鈣，所以補鈣是一生的話題，而我們通常補鈣最好的來源是牛奶。

那么鈣的產品有哪些，有天然的鈣，也有螯合鈣。天然鈣是什么？就是乳鈣，從牛奶里面提取的鈣。螯合鈣就是通過生物的技術，把一些化學的鈣變成像海藻鈣這樣的有機鈣。還有就是化合鈣，包括碳酸鈣、葡萄糖酸鈣等等。

以上是從營養素的角度來劃分的營養品。下面再從產品的形式來看一下，營養品按法規分為普通食品QS，QS是質量標準；保健食品；還有一種叫營養包，這又是單獨的一個標準。

如果按劑型來做劃分的話，有粉劑、滴劑、片劑和膠囊。粉劑里面有調制乳粉和固體飲料。片劑和膠囊，如果不是藍帽子，不是保健食品的話，這兩種劑型是不允許在普通食品里面出現的，所以就會派生出另外兩種劑型，叫壓片糖果和凝膠糖果。壓片糖果、凝膠糖果和固體飲料都有一個要求，必須要有糖的成分在里面。

下面是按功能來做的營養品劃分，也是營養品優化策略的重點。左右兩邊是根據人群來劃分。

首先是針對孩子的輔助成長。輔助成長的產品包括：1、嬰兒配方奶粉，三歲以前的寶寶為什么要吃？因為這是成長需要的。那時候寶寶的身體長得非常快，所以需要嬰兒配方奶粉這樣高密度的營養品。

2、成長奶粉，三歲以后的孩子要不要喝奶粉的？我的建議是有要喝成長奶粉，3~7歲的孩子每天需要800~1000毫克的鈣。我們日常飲食里面的鈣的攝入量是蠻低的，如果喝牛奶補充800~1000毫克的鈣意味著要喝800~1000毫升的牛奶，很多孩子是喝不下那么多的，尤其有些孩子有乳糖不耐受，蛋白質過敏等情況。所以，用鈣含量比較高的成長奶粉是輔助成長是很重要的。

成長奶粉未來是門店的一個爆發點，因為我們顧客的孩子都在長大，現在我們要服務好他們。

3、鈣鐵鋅，門店都會有，但是鈣鐵鋅同補的產品效率是不高的，因為它們是在同一個通道吸收，最好是單獨的產品。

如果是鈣類的產品，我建議大家一定要選擇天然的乳鈣，因為鈣補充是需要通過肝腎來代謝的，乳鈣是人體吸收比例最高，代謝負擔最小的。所以尤其是母嬰店，盡量選擇一些高品質的、高質量的產品來服務我們的顧客。

4、DHA，大家都知道是輔助大腦的，其實媽媽也需要DHA，因為現在產后抑郁的發病率是蠻高的。所以從孕期開始一直到產后，補充DHA是有助于預防產后抑郁癥的。其次中老年人也需要，因為老年癡呆(阿爾茨海默病)也是大腦損傷造成的，而且DHA對心血管也很有用。所以DNA這款產品，我們可以把它往家庭來延伸。

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5、魚肝油，D3；還有一些天然維生素，也都是可以輔助成長的。

第二個是腸胃調節，其實它也屬于輔助成長，因為很多孩子厭食吃不了東西就不能很好的成長。腸胃調節的產品包括：1、益生菌，這也是我們的大單品；2、酵素；3、一些山楂等藥食同源的中藥配方產品。4、益生元，有水蘇糖、低聚果糖這種單獨的產品。5、乳糖酶，我們國家的小孩子，尤其是成年人，差不多1/3的人有乳糖不耐受，乳糖不耐受就不能吃奶制品，乳制品，那么就不能很好的用乳制品去補充鈣源。所以乳糖酶也是一個非常好的產品，不光是給孩子，也可以向家庭來延伸。

第三個是提高抵抗力。我把它變成紅色，因為現在很重要。現在是特殊的時期，而且新冠病毒可能會長期的伴隨人類存在，我們要抵抗病毒，靠什么？靠的是抵抗力。那么未來提高抵抗力的產品會是門店里的大單品。

提高抵抗力的產品有哪些？1、牛初乳。按照國家的標準，牛初乳免疫球蛋白占比≥10%。新西蘭國家是要求是≥20%，才能稱之為牛初乳。病毒入侵的第一道防線就是免疫球蛋白IgG。

牛初乳曾經在母嬰行業是很火的，我相信在不久的未來也會非常的火，因為它真的是能很顯效的提高抵抗力，而且是有一些臨床數據支持，特別在上呼吸道感染和腹瀉上面是有非常顯效。

2、乳鐵蛋白，真正有抗病毒作用的是鐵離子。鐵密度比較低的乳鐵蛋白，才能直接吸走病菌上的鐵離子，才有抗病毒的作用。

3、益生菌，是刺激機體產生IgA。4、VC，很多人說感冒的時候就大量的吃一些VC，我個人的實踐來說還是牛初乳更顯效一點。5、VA，黏膜抗體IgA的產生直接跟維生素a是有關的，維生素a的產品就是魚肝油。

左邊是針對媽媽的，右邊除了輔助生長、腸胃調節，增強抵抗力都可以是針對全家的。所以，營養品是母嬰行業向家庭延伸的最好的機會，尤其是現在。

營養品需要消費者教育，需要熟人推薦，有信任基礎。寶寶店里面很多都是育嬰師、營養顧問等等，有一定的信任的基礎，這樣來推薦給顧客，效果更好。而且相比于其他產品，營養品的利潤更豐厚。

?孕婦易患上營養恐懼癥不少準媽媽喜歡吃水果，甚至還把水果當蔬菜吃。有的為了生個健康、漂亮、皮膚白凈的寶寶，就在產前拼命吃水果，她們認為這樣既可以充分地補充維生素，將來出生的寶寶還能皮膚好。營養專家指出，這種想法是片面、不科學的。

針對媽媽的產品首先是產后保健。現在95后、00后都已經開始登場了，年輕的媽媽們除了養寶寶，其實她更注重自己的形象，所以產后保健很重要。

哺乳營養包是一個很好的產品，現在年輕的媽媽，讓她每天吃一只老母雞，為了養孩子，把自己弄的很胖，很多人是不愿意的。但是她們也都受過教育，要去做母乳喂養，這就必須要有足夠的營養，那么營養包就是非常好的一個選擇，既不會發胖，也讓你的身體有足夠的營養提供給寶寶。但是現在門店里面這一塊的產品做的不太好。月子餐，門店里面都有銷售。

第二個是孕期保健，其實懷孕的時候媽媽就在跟門店去做交道了，很多門店也想做好孕婦類的產品，除了孕婦裝以外，孕婦營養品也是非常重要的。

首當其沖的是孕婦奶粉，但很多的成年女性乳糖不耐受，喝不了孕婦奶粉的，這時候可以把乳糖酶一起推薦給她。

孕婦營養包，在孕期的時候需要比較全面的營養，特別是有妊娠反應的時候，吃什么都要吐，但是寶寶又需要營養。這時候可以給她孕婦營養包，每天補充一點來保證營養。

DHA，不光是肚子里的寶寶需要，媽媽本身也需要。產后也需要，是預防產后抑郁癥非常重要的一個東西。

葉酸，是很多孕婦在產檢的時候，醫生都會開的。還有鈣、鐵都需要的，尤其是鈣，孕期需要大量補充鈣。但是如果大量的補充那種鈣片的話就會便秘，因為特別是中晚期的時候，腸道受壓迫，運動量也減少，所以選擇乳鈣是非常好的。然后同時要適當的補充一些膳食纖維、益生菌類的產品來幫助通便。

第三個是美顏抗衰，所有的媽媽生完寶寶想的還有一件事情就是不要漲妊娠斑，要美顏、要抗衰老，不想看到自己變成黃臉婆，這是年輕媽媽們共同的愿望。所以膠原蛋白、VC、VE、VA、葡萄籽、番茄紅素、花青素這些植物類的抗氧化產品很受歡迎。

此外還有大豆異黃酮，這是補充雌性激素的。補充豆異黃酮可以多喝豆漿，也有單獨的大豆異黃酮的產品。孕婦剛剛生產完的時候，雌性激素急速下降，這個時候特別容易產生抑郁癥。另外如果內分泌失調的話，還會長青春痘，皮膚會有一些斑。所以年輕的媽媽需要及時來補充這個東西。

月見草油在國外直接就說是美容的，所以女性補充一些是有好處的。

最后一塊就是瘦身減肥。左旋肉堿，它是一種維生素類的產品，是促進脂肪轉為肌肉，所以左旋肉堿類的減肥產品是可以的。然后纖維素、營養棒，這些門店里面也可以嘗試。

還有蛋白粉類的。去了健身房的人很多都在喝蛋白粉喝，在國外蛋白粉類產品是用的最多的一個產品。

以上就是按功能劃分的營養品，建議大家做營養品的規劃也要按功能來規劃。

如何做營養品的銷售？

做完營養品規劃，怎么來銷售營養品？營養品（去掉嬰兒奶粉）首先應該賣給誰？我的建議是老顧客和員工，為什么？營養品有一個原則，自己愿意吃的才可以賣，如果你自己都不敢吃，就不要進貨，對你的顧客是絕對的一個損傷。現在營養品占比最高的不到15%，不能因為這點銷售，砸掉整個招牌。

而且營養品是一個需要深度教育的品類，什么樣的銷售最能打動顧客？一定是自己吃過。

我曾經做過一個調查，有200多個店員參加了調查，他們認為第一推薦的產品是自己認可的產品，遠遠超過提成高的產品。所以營養品你要想賣好，首先要讓你的員工來體驗，但不是強制性的。為什么是賣，而不是送？因為如果你送給他，他可以不吃，而賣給他，如果他愿意掏錢去買，那么他是有需求的，他有需求，他吃了，把他的感受介紹給他的顧客，這樣才有效果。

如何銷售營養品？營養品的銷售架構包括：第一，采購選品。希望是專人來負責，選品的時候不要光談折扣，還要懂得一定的營養知識。

第二，每個門店指定1~2個運營專員。門店的銷售，建議大家不要一窩蜂，比方說你這個店有5~8個店員，不要都來背營養品的銷售任務。建議每個門店有1~2個專員，來背營養品的銷售任務。為什么這樣呢？不是所有人都能有那么好的學習能力可以賣營養品的，而且營養品絕對不是促銷就能完成的，要進行消費者教育的。

既然要進行消費者教育，它就需要有一些技術含量，需要大量的培訓，要具備一些營養知識，門店里面誰最合適來做營養品的銷售？我建議是最能賣東西的那個人。最能賣東西的，一定是他的各方面知識比較全面，得到顧客信任最多的那一個。

第三，想開始做好營養品這個品類，需要加強培訓，一是可以跟有能力的供應商來合作，也可以自建培訓團隊。

另外建議同一個功能和同一個類型的產品，貨架上不要超過三款產品，因為本身營養品占比就不是太高，然后又是賣給你的員工和老顧客，推薦太多品牌的話，今天說a好，明天說b好，顧客會喪失對你的信任度。

此外，根據顧客的消費檔次，可以有高中低檔三種產品。但是我建議中高檔，因為買低端產品的人，基本上是店里不促銷他就不來，他也不會在你們家買營養品，因為還有藥房，各種平臺，都可以買。

現在顧客都不進店了，那么我們在微信上怎么賣營養品？

微信銷售有四個步驟，第一，在朋友圈發的時候，要發一些營養品相關的知識和成交的故事，所以是要自己去做一些創造的。然后還要安排出時間來讓他們去學習提升。

第二，空中課堂。一定要跟廠家發起一些空中課堂。

第三，社群維護。聯合有醫學或營養背景的專業人士，隨時在線解答顧客在營養、健康、育兒方面遇到的問題。

空中課堂一般最合適的時間是15~20分鐘，內容講不完怎么持續下去，那么就用社群，連續的課堂來講。

第四，私信點對點。你發的促銷信息一定要私信點對點，然后要有昵稱，這樣才會有效。

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