”出現(xiàn)銷售高峰以外，其他時間都呈下降趨勢，大賣場渠道則持續(xù)下降，而母嬰店渠道則持續(xù)呈增長態(tài)勢

　　”出現(xiàn)銷售高峰以外，其他時間都呈下降趨勢，大賣場渠道則持續(xù)下降，而母嬰店渠道則持續(xù)呈增長態(tài)勢。

　　眾所周知，近年電商對傳統(tǒng)實體零售帶來了巨大的沖擊，那么傳統(tǒng)母嬰專賣店是如何逆襲彎道超車？上個月高級育嬰師，著名母嬰連鎖品牌樂友的孕嬰童采銷副總裁楊立平在《第一藥店》主辦的昆明孕嬰童品類增量會上，結(jié)合樂友的經(jīng)驗，分享了母嬰專賣店在新環(huán)境中的轉(zhuǎn)型與突破。

　　據(jù)了解，樂友雖然起家于互聯(lián)網(wǎng)公司，但在全國擁有390多家直營店，60余家加盟店。楊立平介紹稱，全國大部分母嬰店奶粉銷售占比為50%~60%，而奶粉產(chǎn)品在樂友銷售占比為30%~35%，紙尿褲在樂友的占比為45%~48%。他們認(rèn)為，奶粉、紙尿褲在未來一段時間內(nèi)仍可保持高速增長。

　　1、積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。未來幾年的主流消費者將是生活在互聯(lián)網(wǎng)一代的80后、90后，甚至00后，為此，樂友推出了APP和電商，形成了前端母嬰店，后端APP、電商，以及線O的體驗店，目前，已在北京開設(shè)了兩家。

　　2、提出自主品牌戰(zhàn)略。自2011年開始實行OEM戰(zhàn)略，目前已做到自主品牌銷售占比達35%，20多個自有品牌，涉及服裝、喂養(yǎng)、洗護及奶粉，提升了樂友的銷售及利潤。

　　5、促使后臺庫流、資金流和信息流的互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，實現(xiàn)全價值鏈的互聯(lián)網(wǎng)。打造商品供應(yīng)鏈的專業(yè)經(jīng)營能力，成立電商事業(yè)部，加強O2O精英團隊人才培養(yǎng)，做到精準(zhǔn)營銷，同時加強異業(yè)合作。

　　6、2016年采購團隊將覆蓋全區(qū)，將以前直營店的采購和電商的采購固化，全部采購力量覆蓋到直營店母嬰護理師證怎么考、加盟店、樂友APP和網(wǎng)上商城，通過量來獲得低成本母嬰護理師證怎么考。

　　2008年樂友即啟動核心供應(yīng)商直供。與雀巢談妥之后，由供應(yīng)商供貨到直銷商供貨，樂友雀巢奶粉的銷售從三千多萬增加到六千多萬，到貨率也從原來的60%增加到90%。楊立平解釋稱，原因在于與供應(yīng)商和品牌商之間的博弈。通過經(jīng)銷商來供貨，如果樂友占比大，那么經(jīng)銷商能優(yōu)先保證樂友供貨，樂友也能拿到好的價格和貨源。但如果樂友占比小，情況則不那么樂觀。

　　針對核心供應(yīng)商，樂友2016年的戰(zhàn)略是：戰(zhàn)略直采（減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，為顧客省更多）；新品優(yōu)先上柜（利用樂友強大的零售網(wǎng)絡(luò)，快速推向市場）；提供訂單滿足率到98%以上（至少增加30%以上的凈銷售）；節(jié)約溝通成本（緊密溝通，快速執(zhí)行）；專業(yè)的品牌形象展示，為適應(yīng)戰(zhàn)略，樂友將在在一些城市開500~600平方米的品牌形象展示店，展示品牌商的背柜和貨架。

　　2013年，樂友開始尋求海外供應(yīng)，從德國和瑞士等訂制OEM奶粉，獨家引進了荷蘭的difrax，英國的vital baby等在所在國排名第一的奶粉品牌。通過直供減少供貨價，提升市場競爭力。

　　合作體現(xiàn)在：與東方愛嬰合作；與醫(yī)院合作開設(shè)媽媽班；嘉年華活動、親子活動等。截至2015年10月，樂友全年在直營店所在城市開設(shè)了3600多場媽媽班，每個班可以容納50~300個家庭，上課內(nèi)容主要是普及懷孕、生產(chǎn)及產(chǎn)后知識，鎖定準(zhǔn)媽媽等潛在客戶。鑒于對準(zhǔn)媽媽的吸引，媽媽班越來越受到奶粉公司的重視，很多品牌公司爭著預(yù)訂樂友2016年全年的媽媽班嬰幼兒照護宣傳標(biāo)語。楊立平表示，跟醫(yī)院合作的媽媽班都是在合法環(huán)境下，樂友作為第三方進行合作母嬰行業(yè)背景分析，大眾看得到。

　　跟寶寶樹、媽媽幫等母嬰相關(guān)的主流網(wǎng)站合作搞活動嬰幼兒照護宣傳標(biāo)語，包括微信活動、專家活動等，覆蓋的人群廣。此外，選擇多名樂友消費者進行訪談，了解消費者眼中的樂友，消費者的建議及需求等，在下一年的采購前參考訪談數(shù)據(jù)，調(diào)整策略，滿足消費者需求。

　　跟唯品會合作服裝；在今年成立B2C事業(yè)部；在天貓、淘寶、京東建立OEM品牌旗艦店。楊立平介紹道，樂友服裝的OEM化已經(jīng)達到100%，門店銷售的嬰裝、童裝、童鞋等均為自有品牌，OEM服裝銷售占到總體銷售的27%，給樂友帶來了不少利潤。

　　通過電影《捉妖記》人物胡巴，代言樂友自有品牌服裝，很多年輕媽媽通過購買樂友服裝拿到《捉妖記》的門票，提升了品牌影響力，帶動了服裝的銷量，銷售同比增長30%~40%。此外，還邀請著名主持人小S參與到樂友的活動中母嬰行業(yè)背景分析，吸引年輕媽媽，促進樂友線上銷售。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，樂友在會員數(shù)據(jù)、O2O體驗店、支付手段及大數(shù)據(jù)營銷等方面實現(xiàn)全價值鏈的互聯(lián)網(wǎng)化。

　　楊立平表示，曾和孩子王COO吳濤交談，吳濤稱孩子王并不是一家零售公司，而是一家以會員數(shù)據(jù)為主的數(shù)據(jù)分析公司。“這個話說的很巧妙，母嬰連鎖發(fā)展到現(xiàn)在，也會大量匯集會員數(shù)據(jù)，最客觀的資產(chǎn)就是數(shù)據(jù)。”楊立平介紹，樂友的會員從2013年400萬增到2015年的700萬，逐步增長，以前樂友自有品牌的銷售占比完全都是靠門店推廣出來的，未來會通過大數(shù)據(jù)營銷，精準(zhǔn)捕捉到消費者的需求，在促銷上做到千人千面，給到消費者真正想要的產(chǎn)品。

　　此外，樂友今年開設(shè)了O2O體驗店，具體運作是：當(dāng)消費者接近體驗店的時候，如果是樂友的會員，就會收到一條信息推送嬰幼兒照護宣傳標(biāo)語，告知消費者之前買過什么，會推送關(guān)心的商品；若入店，也會馬上有信息告訴消費者哪些商品在打折。不同的是母嬰護理師證怎么考，所有商品在貨架上面還是原來的零售價格，但是消費者她收到的信息是促銷價格，所有的這些都在信息中，看到的信息和收到的信息是不一樣的。對于體驗店的設(shè)計，楊立平透露，得益于與IBM公司的合作。

　　IT大數(shù)據(jù)助力營銷。基于大數(shù)據(jù)、千人千面的促銷活動管理；為安裝APP的會員提供個性化服務(wù)和信息推送；導(dǎo)購寶的使用，讓導(dǎo)購只向顧客提供針對性的信息，提高銷售效率和服務(wù)體驗。楊立平介紹道，在巡店的過程中總是看到店員拿本子在記會員的個人信息，包括姓名、聯(lián)系方式、孩子歲數(shù)、所購商品等，同時，也發(fā)現(xiàn)一些導(dǎo)購人員經(jīng)常在空閑時間看手機。于是就想到，通過互聯(lián)網(wǎng)手段建立導(dǎo)購寶，店員可以利用空閑時間跟會員聊天嬰幼兒照護宣傳標(biāo)語，會員也可以提問，以此建立與消費者之間的粘性。由于是在系統(tǒng)上執(zhí)行高級育嬰師，員工離職資料可以交給下一個店員，提高了服務(wù)效率和用戶體驗。

　　樂友共有上海、廣州、天津三個CDC（中央集散中心），另外有八個RDC（區(qū)域分發(fā)中心）。因此，全國的供應(yīng)商都可以把貨送到樂友的集散中心，再統(tǒng)一配送到華北庫，通過華北庫把貨分到全國的RDC，再由全國的RDC送到每家門店，RDC也起到倉庫的作用，如樂友在云南騰沖開了加盟店，就可以使用成都RDC配送。同時，樂友還跟EMS和快遞公司合作，確保B2C電商供應(yīng)送貨到店、送貨到家。

　　除了做好一般的客勤服務(wù)，樂友還提供專業(yè)知識服務(wù)，使消費者對樂友產(chǎn)生依賴。楊立平認(rèn)為，樂友的專業(yè)體現(xiàn)在軟硬件多方面。

　　在人員專業(yè)水平上，樂友把導(dǎo)購分成了兩類——育嬰師和營養(yǎng)師。對所有門店人員進行專業(yè)育嬰師的培訓(xùn)，并且要通過考試，考試后取得初、中級專業(yè)育嬰師資格的店員，會佩有標(biāo)志的徽章，待遇會比其他店員高。一部分店員則從以賣貨為主的導(dǎo)購角色轉(zhuǎn)成為顧客提供專業(yè)建議的營養(yǎng)師，為顧客提供一攬子專業(yè)服務(wù)。楊立平稱母嬰護理師證怎么考，未來在樂友門店里，育嬰師和營養(yǎng)師會占很大的比重。為達到這個目的，樂友新成立了培訓(xùn)學(xué)院，全年無休對導(dǎo)購人員進行培訓(xùn)。

　　此外，在硬件服務(wù)上，樂友還致力打造第五代店的場景。在第五代店的打造中，使用最先進的設(shè)施，包括全新的門店、門頭等，裝修注重環(huán)保，采用環(huán)保無味涂料，配件和材料等細節(jié)也充分考慮安全保護措施；全新門店貼合媽媽審美，色調(diào)明快、燈光柔和母嬰護理師證怎么考，擁有人性化的布局和細節(jié)。同時，推出包括海淘、母嬰店智能商品等服務(wù)，滿足新潮媽媽對于新潮產(chǎn)品的需求嬰幼兒照護宣傳標(biāo)語母嬰護理師證怎么考。

　　樂友能夠處于行業(yè)領(lǐng)先地位，楊立平認(rèn)為，功不可沒的是能對樂友產(chǎn)品實行一票否決權(quán)的QA部門，對任何上樂友貨架的商品全程質(zhì)量把控。同時，聘請第三方檢測等對商家的商品在半年或全年做抽檢。對于OEM工廠尤其嚴(yán)格，需要經(jīng)過資質(zhì)審核、檢驗報告、驗廠、樣品檢測和定期巡廠來確保產(chǎn)品的絕對安全。若發(fā)現(xiàn)商品不合格，QA部門第一時間下達下架通知書，門店即刻下架產(chǎn)品。