2020年8月8日，應河南孕嬰行業40余家實體企業和實體店的邀請，德連社商學院院長、社群實戰派時燕老師和直播實戰派程瀟老師于河南鄭州召開了“實體+社群+直播”鄭州站專場培訓活動

　　2020年8月8日，應河南孕嬰行業40余家實體企業和實體店的邀請，德連社商學院院長、社群實戰派時燕老師和直播實戰派程瀟老師于河南鄭州召開了“實體+社群+直播”鄭州站專場培訓活動。

　　近幾年，乘著二胎政策的東風，母嬰市場正在迎來一個巨大的人口紅利增長期，被看作是一片“新藍海”。伴隨著移動互聯網的發展，母嬰市場線下和線上規模均持續增長，新生代父母消費理念升級，共同催生了母嬰市場的重新大洗牌。

　　無論是傳統的母嬰企業，還是互聯網概念的創新項目，身處母嬰市場的眾多企業，一方面感受到了整體利好的市場大勢，同時也有著各自的焦慮和迷局。

　　時燕老師表示，要想改善并提升經營低效問題，就要站在用戶的角度上去思考，當下主流消費人群的消費心理和消費習慣。

　　相比以往，無論是零售場景還是人群特征，現在都發生了很大的變化。這種變化正是需要我們實體人去重新定義經營零售方式，以尋求更高的業績增長。

　　隨著進入2020年，90年出生的女性已經進入了奔三的年齡，成為了母嬰市場消費的主流消費人群，新一代“媽媽”有自己獨立的育兒觀，雖然她們獲取育兒知識的途徑各異，但她們不是簡單的“拿來主義”，70%的媽媽會綜合各種信息后形成自己獨特的育兒觀，25%的媽媽更信賴專業的科學指導。

　　隨著信息渠道的多樣化和知識結構的完善，新一代媽媽普遍呈現出個性獨立、興趣多元、愛分享也愛吐槽的群體特點。這類人群喜歡社交、追求品質生活，喜歡表達自己的觀點。不同于以往媽媽群體的特點，她們崇尚科學育兒，通過總結和學習有自己獨立的判斷。她們希望品牌能夠打造出獨特的品牌調性，有真正能打動自己的內容。

　　而作為母嬰上下游的企業，尤其是終端門店，針對新一代媽媽的消費行為和購物習慣開始逐漸在做改變母嬰用品批發網，從產品到陳列、從內容到活動，都在做適應性的調整。

　　德連社商學院院長時燕老師表示，年輕寶媽有自己的消費主張母嬰用品店取名大全，對于母嬰店而言，門店不應該只留在簡單的賣貨上，門店除了要有好產品（爆品），更需要有溫度的服務，以及創造出更優質的內容，這些都是鏈接消費者最好的方式。

　　未來，經營者能否創造她們喜歡的內容，做她們身邊中的孕嬰服務專家，已經成為了考驗母嬰實體店經營者能力的重要指標之一。

　　每一位寶媽都有著多重身份，她既是媽媽，擔負著養育寶寶的重要責任；也是家庭的核心成員，對家庭整體消費起著決策作用；另外，她們還扮演者職業女性的社會角色，她們的身份必定會帶來多重消費需求。

　　例如，作為寶媽，她會多考慮寶寶的衣食住行，這個就是典型的母嬰消費群體；作為家庭核心成員，她就要考慮到日用品、廚具母嬰用品店取名大全、家居等家用物品；作為社會職業女性，想成就完美的自己，就需要護膚品、鞋包、服裝等產品；而后兩者是圍繞一個人的生活場景，給她推薦不同的消費需求解決方案。

　　母嬰實體店通過嫁接社群、直播和供應鏈，可以完成這樣的綜合服務。在供應鏈中，母嬰實體店為寶媽甄選一些高性價比、有口碑的好產品，通過社群和直播、實體店等渠道，可以為用戶做最合適的推薦，這也是為門店增加創收的一種典型方式。

　　所以，通過建立社群去運營一個有價值的人群，本身就是給門店積累財富，當信任度足夠的時候母嬰用品批發網，你所推薦的產品，只要有足夠的優勢，消費者是愿意買單的。

　　例如，三五線城市的寶媽，由于家庭收入，養育觀念的原因，她們更多關注孩子的基本需求，對嬰兒食品需求更多；而一二線城市的寶媽，對育兒有著更高的品質和要求，不僅僅滿足于吃喝用品，而更加專注細節母嬰用品店取名大全，重視護理服務。

　　所以人群層次需求不一樣，相對應的產品線、服務套餐、以及營銷，也要做相應的改變，這種對應調整，能幫助實體店很快找到突破口。

　　上面有提到，母嬰實體店的消費主流人群是年輕寶媽，也就是花錢的時候，基本是這個人群，以前寶媽的時間普遍較為充裕，在充裕的時間里，總會找到消磨時間的方式，所以微商應運而生，那些優質的微商產品也確實幫助過極少數寶媽獲得過收益。

　　而這個人群的重要特征是：刷微信、刷抖音、刷微博，雙微一抖幾乎成為了寶媽的標配。無論是以前的微商，還是現在的社群電商，這些都說明了一個問題，絕大部分年輕寶媽，在空閑時間的時候，基本是泡在網絡上的。所以對于經營者來講，做線上內容和活動營銷，是非常重要的門店工作。

　　時燕老師表示，寶媽群體有著非常強標簽和共同話題，她們也有認同感，這個社群圈子本身就有粘性母嬰用品批發網，所以塑造一個寶媽群，就要以娛樂的方式讓她們參與進來，加強互動，打造信任鏈接。那么，在線上舉辦跟母嬰相關的競猜答題活動以及曬娃活動就是非常好的互動方式。

　　尤其是三五線城市，圈層就那么大，傳播速度會非常快，這對于一個門店的經營，社群會極其有幫助。所以拉新—建群—促活—轉化—裂變，系統的打法是母嬰門店必須掌握的一項技能。

　　初期門店素材可以做專業知識課題分享，把每一款產品的專業知識，當作一個課題去跟門店做分享，通過建立門店學習型社群和經營型社群，給門店營造一個專業、品質的經營形象。

　　每周可以做一些福利特賣活動，建立引流款和利潤款的搭售方式，既能建立持續互動的氛圍，又能保持利潤不下滑。

　　程瀟老師表示，直播分為公域流量和私域流量兩種，如果現在門店流量不足，那么就建議大家做公域流量直播，從同城直播中吸引精準流量到線下，或者直接在線售賣。在直播中盡量將用戶引導到個人號。

　　一般寶媽購買寶寶用品通常都是2年以上的需求，甚至更久，直播和短視頻是進一步加深寶媽群體消費體驗，加強寶媽參與實時互動的方式之一，如果條件成熟，可以通過線下舉辦活動沉淀因社群和同城直播而來的流量用戶。

　　在直播開始前，可以配合產品做一些短視頻內容，用于宣傳，無論是短視頻還是直播，最終一定要將流量沉淀在個人號里，做好人設的設計。

　　做短視頻內容，可以發專業的知識指導，例如如何選奶粉？如何正確護理嬰幼兒？等等，這些內容在同城展示，很容易引起寶媽的共鳴。同時吸引的流量基本都是精準流量，觀看的人都是跟寶寶直接相關多人，她們是第一潛在消費人群。

　　做直播帶貨，是為了跟客戶實時互動，有沒有成交先暫且不用管，但是冒不冒泡就直接關系到用戶對你有沒有印象，所以將專業有趣的知識以及福利送給直播間的寶媽，是可以加深寶媽對主播的印象認可，為進一步轉化做好信任基礎鋪墊。

　　程瀟老師表示，一場優質的直播要完成多項指標，直播題材可以講寶媽最感興趣的主題，例如：如何正確的為孩子選擇奶粉？或者如何正確的為嬰幼兒做推拿？以及直播過程中，可以加入一些音浪抽獎、互動答題、截屏抽獎等環節，這些活動是留住觀眾最基本的方式之一，時刻保證直播間人氣活躍度。

　　另外，程老師建議，直播開始前，將直播海報、短視頻等內容，通過微信群、朋友圈等多種方式發出去，盡可能吸引戶保持關注母嬰用品批發網，做好直播活動的預熱；同時，直播期間盡量保證每場平均時長要達到2小時以上。

　　同城直播最大的優勢是能將附近的用戶通過直播的方式吸引到直播間，在通過福利的方式沉淀到社群，在進行信任打造，這個過程有一定的轉化時間，但是還是需要堅持去播。

　　很多母嬰店圖新鮮，播了一陣子沒效果，就沒有再堅持去做，這種沒有快速嘗到甜頭的直播方式，很難取得效果。

　　在技術難度不大的時候，社群+短視頻+直播是實體店走出最有效的路徑，依托實體店的體驗場景，更好的做好客戶服務，學會了用戶消費場景，就知道如何作出相應的解決方案。