盡管行業在經歷寒冬，a2牛奶公司（以下簡稱a2）首席執行官David Bortolussi還是給出了這個判斷

　　盡管行業在經歷寒冬，a2牛奶公司（以下簡稱a2）首席執行官David Bortolussi還是給出了這個判斷。

　　近日，他在公司股東年度大會上表示，a2目標是躋身中國嬰配粉市場前五名，盡管未透露期待達成的時間。現時，a2為國內前十大奶粉品牌，而它想擠進的陣營目前被飛鶴母嬰加盟店排名、伊利、達能、雀巢、君樂寶所占據，看起來格局穩固。這意味著a2真要如愿以償，至少要把這五大玩家中的一個“擠走”。

　　值得注意的是，要達到這個目標，Bortolussi說a2也正在探索并購、合資和聯盟機會，以獲得更多配方注冊名額。下面，我們來看看，這家新西蘭乳業公司想如何在中國“激流勇進”。

　　“對我們和競爭對手來說，主要挑戰是中國市場上嬰幼兒奶粉規模大幅下行，2023財年（自2022年7月起的年度）降幅達兩位數。”Bortolussi對公司的股東們指出，這背后是新生兒減少和市場均價下滑（注：主要因為新國標過渡期廠家清庫存）導致的量價齊跌。

　　根據該公司向股東展示的市場數據，對比2021年7月和2023年6月，母嬰店和國內電商渠道的嬰配粉銷售額均在下跌。

　　即便是a2所屬、原本被許多廠家看好的超高端奶粉，也在過去一年首次出現母嬰渠道負增長（注：根據a2定義，超高端包括一段奶粉每公斤平均售價≥390元的品牌）。

　　a2預計，2024財年（注：指2023年7月～2024年6月的財政年度）的中國嬰配粉市場“將更具挑戰性”，市場規模繼續出現雙位數下滑母嬰加盟店排名。

　　“品類問題，加上充滿挑戰的宏觀經濟條件、全球地緣和資本市場變化，這些隨著時間推移為我們股價帶來了沉重壓力。”Bortolussi表示，其理解股東對公司股價感到失望，但團隊“正盡一切努力繼續根據戰略推動增長并為股東創造價值”。

　　“中國嬰幼兒奶粉仍然是零售額規模超過300億新西蘭元（約合1298億元人民幣）的市場，而a2只占5%～6%份額。”Bortolussi說，該公司要繼續努力實現躋身行業前五的目標，拿下更多份額對此至關重要。

　　其指出，未來份額提升的抓手包括三點，一是a2所屬的超高端市場容量大，2023財年在行業占比達57%；二是作為細分品類的A2蛋白產品持續增長，在母嬰店和電商占比分別為13%和15%；三是前十名品牌的市場集中度持續提高。

　　現時，a2為行業前十大品牌。據早前交銀國際分析師在一份研報中引用的Euromonitor數據，在其想擠進的前五名陣營，去年排名第五的君樂寶份額為7.5%，前面還有飛鶴、伊利、達能、雀巢。

　　在本次年度股東大會上給出的會議資料顯示，a2的線個百分點，國內電商渠道份額上升0.8個百分點，整體的全年份額增幅排名市場前三。

　　從業績來看，a2中國期內銷售同比增幅達38%，中國所在大區的全年收入首次邁過10億新西蘭元（約合人民幣43.19億元）大關。

　　其中，中文標簽奶粉“至初”全年銷售額為5.593億新西蘭元（約合人民幣24.19億元）樂友孕嬰童加盟官網，同比增長27.8%；主要供應跨境電商、代購等渠道的“英文及其他標簽產品”銷售額為3.862億新西蘭元（約合人民幣16.7億元），同比增長51.0%。

　　“疫情對我們2021財年（注：自2020年7月起）的業務產生了重大影響 ，尤其是跨境英文標簽產品，這曾是我們最大、最賺錢的業務。”Bortolussi說，從那時起，a2為扭轉業務勢頭采取了許多行動樂友孕嬰童加盟官網，涉及分銷、渠道庫存、供應鏈轉型等多個方面。

　　例如，在分銷方面，這家新西蘭企業原本主要靠代購、跨境電商向中國銷售奶粉，但自從疫情旅行限制沖擊海淘后，a2在復蘇跨境業務的同時也大力加碼母嬰店和非跨境電商渠道，以中文標簽奶粉承接消費者需求。

　　會議資料顯示，a2的中文標簽奶粉的銷售占比已從2019財年的16%提升至2023財年的50%。同時，來自中國市場的收入占比由32%上升至63%。

　　小食代介紹過，a2在2021年下半年完成收購馬陶拉乳業（MVM）75%股權，首次擁有一家自己身為最大股東的奶粉工廠。去年，a2牛奶又第一次設立首席供應鏈官職位，并請來了有30多年供應鏈經驗、曾就職于達能和雅士利的張平。

　　這包括，向MVM增加供應不含A1型蛋白的原奶、完成a2全脂和脫脂奶粉的自主供應、開始在MVM生產四段英文標簽奶粉、在MVM完成新的英文標簽奶粉系列試產等。

　　根據此前規劃，馬陶拉乳業的產能利用將分“三步走”，即開始生產a2全脂速溶奶粉、助力創新落地、生產中英文版本的嬰幼兒配方奶粉，目標是在2026財年或更早前實現盈利。

　　不過，小食代留意到，在此次會議上a2未提及與光明乳業旗下的新萊特的仲裁進展，后者是a2在中國和澳新銷售的嬰配粉（1段-3段）獨家生產商，今年被a2告知將解除協議，隨后雙方因談判未能達成一致進入仲裁程序。雖然今后本案走向尚不得而知，但是a2對上述供應鏈投入是肯定的。

　　有意思的是，為了在中國奶粉市場拿下更多份額，a2也不排除做些更進取的事，包括考慮像達能這樣的跨國公司同行一樣，通過在中國市場收購本地工廠來快速獲得配方名額。

　　“我們在探索并購、合資和聯盟機會，以獲得更多的中文標簽配方奶粉注冊資格并加速供應鏈發展。”盡管沒有給出更多細節，但是Bortolussi說，在中國市場上的情況是，85%奶粉為拿到了配方注冊的中文標簽產品，而英文標簽僅占約15%。

　　Bortolussi透露，a2至初的新國標版本已自10月起在中國市場銷售，“我們提前空運了一些新產品過去，以滿足那些希望盡早過渡到我們新國標奶粉的消費者，特別是早期階段用戶”。

　　為避免過渡期間出現價盤混亂等情況，Bortolussi稱，a2整體將采取“軟轉換”的方式，從雙十一結束后開始逐步淘汰舊產品，并逐步“無縫銜接”新產品。

　　為此，新產品已于10月份向經銷商發貨，并正開始向零售商發貨。其中三段奶粉將在11、12月首先開啟過渡，早階段等產品將在12月、1月進行過渡。

　　“我們很高興在接下來的幾個月內推出新國標產品，并計劃在12月和1月在各種上市預熱計劃下開展大型營銷活動。”Bortolussi對股東們說。

　　他還表示，隨著增長戰略持續推進，a2牛奶仍有望實現此前提出的中期目標，即2026財年銷售額達20億新西蘭元， EBITDA利潤率逐年改善并提升至雙位數（teens）。