用一句話來表達孩子王的一個成就，7年從0~140億的一個品牌奇跡，成為中國母嬰童零售的第一

　　用一句話來表達孩子王的一個成就，7年從0~140億的一個品牌奇跡，成為中國母嬰童零售的第一。

　　孩子王是09年12月底在南京開了第一家母嬰店，在2016年的時候他就成功的在新三板掛牌上市，并且成為新三板板塊里面估值最高的企業之一，成為中國母嬰童行業的整合的領導者，就是而且成為中國母嬰渠道里面第一品牌，一個非常重要的關鍵點，就是叫做深度經營客戶關系。

　　這是孩子王從建立開始，就打的一個非常重要的點，當然還可以用另外一句話來，描述孩子的不同之處皇家孕嬰官網。

　　·第一點就是孩子王是大店，在孩子王之前皇家孕嬰官網，所有母嬰的門店都是小店，而且開的是街邊店，規模大概就200平左右。孩子王一下子把門店的規模，擴大到5000平以上。

　　·第三點就是孩子王的門店，它是提供的是一站式的服務，包括商品加服務加社交加娛樂，這是孩子王的非常不同的地方。

　　之后我再用幾組數據來表示孩子王的成就。門店365家。雖然覺得門店數字不是非常高，但是我們知道門店的面積都是5000平米以上，門店都是在shopping mall，所以365家門店是一個規模非常龐大的一個數據。這是2019年的數據，然后孩子王是2009年誕生，所以在10年時間里面，正好大概每10天開一家新店，孩子王就進駐了中國的16個省，3個直轄市母嬰店取名、151個省市，覆蓋全國70%人口達到50萬以上的城市。

　　我們從10年來看的線天開一家新店，但是站在2019年這個角度來講的話，它是每三天開一家門店，其實就是說白就是在前期市場打磨的時候，它是非常慢，但是這個模式它得到驗證之后，它的速度在不斷加快，然后它就是一個全球化的供應鏈布局，其中這就是在母嬰行業里面，母嬰規模行業規模是達到3.6萬億。

　　在中國的母嬰零售，零售這個行業里面，其實是沒有規模非常大的一個公司，所以孩子王它其實是現在已經成為母嬰童零售的一個老大，而且它從商業模式來講的話，它會得到更加的一個不斷的發展，所以它才會得到大量的供應鏈的期待，這里有數據，它的供應鏈大概有1400家，然后全球供應大概30家嬰兒輔食表一覽表。

　　剛才我們講孩子王主打的一個點，就叫深度經營顧客關系，它如何進行深度經營顧客關系，這里面就一個非常重要的角色叫專業育兒顧問，目前孩子王育兒顧問在所有門店都進行覆蓋，全國大概有7000多名的育兒顧問，平均到我們每個門店大概有一二十名。然后孩子王的會員數量達到了3300萬。

　　3300萬這是一個非常驚人的數據，我們知道中國的目前的人口出生率，新生兒是每年大概19年的數據是1100萬，2018年大概是1500萬，所以這個數據3300萬數據，它等于三年的出生人口的總量3300萬。

　　孩子王會去舉辦各種的一個互動活動，剛剛講的是孩子王門店因為它面積大，所以1/3的面積是用來賣商品，1/3面積就是來提供各種社交活動，然后1/3是給各種異業合作的伙伴。所以在孩子王的門店里面，每天都會有活動，這是截止在2016年的一個數據，它大概已經舉辦了8萬場活動。目前的話孩子王每家門店，每年大概要舉行1000場活動，就等于說每天每個門店，大概3個活動要舉行，剛才我們簡單回顧了孩子王的一個的成就。

　　重點講一下就是我們歐賽斯給孩子王，提供了什么樣的服務，大概有5部分。第一部分就是一個叫商業模式的梳理，第二點就是育兒顧問品牌的戰略，第三點叫管理體系，第四點整合營銷策劃，第五部分兩年的大型戰略發布會。接下來我會逐一的對我們做的部分做一個講解。

　　第一點孩子王的商業模式，剛剛講的是孩子王的一個從公司建立，一開始打的一個點深度經營客戶關系，然后他有一個理念就是企業的價值取決于顧客的情感價值總和。

　　所以在孩子王的商業模式，就客戶是最核心的點，就客戶是在最中間的，所以他后面一切的戰略的一個動作，還有它的各種資源的一個配置。都是以這個點、圓點進行出發的，以客戶為中心往外擴散。

　　第二層就是叫更懂你，如何做到更懂你。接下來就有一系列動作，我們再往外一層就是育兒顧問母嬰店取名，他是孩子王跟會員之間的一個連接的橋梁，每個孩子王育兒顧問大概會服務2000~3000名媽媽。

　　那么第4點就是大數據，就是一個孩子王育兒顧問要服務2000~3000名媽媽。其實是一個非常龐大的服務的用戶量，在背后肯定需要有系統作為支撐。這就是孩子王從一開始就，做一個大數據的一個事情，建立一個完整系統做支撐，在公司總部里一半的員工是做技術做系統。

　　接下來再往外一個層次是叫一站式解決方案。它如何做一站式，當時它的門店非常大，它能夠去滿足大量的客戶的各種需求。另外一點就是它解決方案這個詞就非常重要，以前門店就是賣產品或者賣某個商品給你，但是孩子王它不一樣，它是從消費者需求出發。消費者有多少需求我就滿足，我就給你提供相對應的一個解決方案。有一個數據表明就是孩子王它總結了一下，0~14歲的孩子們大概有1100種需求，1100種需求孩子王就，相對應的提供1100種的解決方案。

　　再往外一層叫全渠道全球化，全渠道這個孩子王一開始就在做這個事情，是因為孩子王有會員系統，它通過一個手機識別碼，不管你是在線下門店買的產品，還是我們在線上買的產品，我都能夠追蹤到就叫全渠道。

　　在我們最外層的叫新家庭的第一個服務商，什么叫新家庭。其實孩子王對這個有一個定義，兩夫妻剛剛結婚的時候，它其實還不是個新家庭。只有在兩夫妻生了一個孩子，這個家才叫一個新家庭，因為只有生了孩子之后。這個家庭在母嬰需求里面它才會比較穩定，而且非常持續，第一部分講的是我們的一個商業模式梳理。

　　第二個就是對孩子王育兒顧問的一個戰略咨詢，孩子王育兒顧問是孩子王，整個商業體系上的一個非常重要的一環。所以孩子王就會把孩子王育兒顧問，當做一個品牌來進行一個梳理，來進行一個包裝，這部分就是我們歐賽斯重點做的一部分工作。

　　做孩子王育兒顧問戰略定位首要解決問題，孩子王顧問到底是誰，這個人群他的定位，我們給他做一個定位，孩子王育兒顧問，他不是銷售，他不是老師，他不是專家，不是前輩。

　　為什么會得出這樣的結論？因為我們在做這個項目就進行大量的調研，調研大量8090后媽媽。他們是在帶孩子方面，他們是比較有自己的想法皇家孕嬰官網，他們不想接受過上一代人的一個指導，覺得上一代的一個教育方式已經不符合現在的需求皇家孕嬰官網。但是他們同時又對教育孩子這一塊，他們自己的想法他們希望能夠更多的，由自己來掌控，就是自己的孩子自己帶。所以我們給孩子王育兒顧問的定位母嬰店取名，叫是一個存在于網絡世界里的另一個你，是媽媽的知己，是她們的閨蜜，是她們的傾聽者。

　　所以他們站在一個平等的位置皇家孕嬰官網，她們在一起探討如何把孩子帶好，所以她們的基礎有了定位，我們的定位是另一個你是知己、是閨蜜。所以在我們就有很大的不同之處，我們在跟媽媽們之間進行交流的時候，基礎是理解，我們首先要理解，要懂得80后、90后媽媽的需求，然后就是要站在媽媽角度來進行換位思考，同時要注重互動，如何互動。

　　一個是線上互動，同時這時候會有線下互動，孩子王育兒顧問就會要求媽媽來到我們的門店，參與我們的互動，還有就是貴在自然母嬰店取名，我們是一個平等關系，這種關系就是交流、溝通為主。并不是說我要通過這種方式去賣產品，二手車在幫助你解決問題的時候，順帶就把這個產品賣出去，所以孩子王育兒顧問有個定義，叫做不是銷售的超級銷售。目前孩子王育兒顧問做的好的大概一年它的銷售額，大概會達到1000萬嬰兒輔食表一覽表。

　　我們知道現在目前很多街邊的母嬰店，它一年的銷售規模大概就兩三百萬，所以一個育兒顧問能頂得上幾家門店，但是要強調一點，孩子王育兒顧問她不是銷售，她是幫媽媽解決問題，還有就是平等。

　　我講的是因為孩子王是知己，孩子王是閨蜜，所以很多時候帶孩子遇到的事情一起探討，不能說我告訴你該怎么聽我的，不是這樣，我們是一個平等的關系，剛剛講的是孩子王育兒顧問，接下來講的是孩子王育兒顧問，為什么能做到這一點。

　　就是我們講的叫三駕馬車，讓孩子王育兒顧問魔力無窮，就是正因為孩子因為他這個角色非常重要。所以我們給它設立了第一個就是它有一個科學的準入制度，第二點就是我們要完善的一個激勵制度，在孩子王我們用激勵制度來指導，我們的孩子王育兒顧問的一個行為，在這個里面我們就講要，更加注重過程，而不是注重結果。第三點就是我們叫按需分配的資源。

　　我們有句話叫做讓聽得到炮聲的人來，決定覺得怎么如何動作，所以孩子王育兒顧問背后是一個系統在做支撐的。所以孩子王育兒顧問，跟我們的會員之間，它大概有5種連接方式周歲寶寶食譜一覽表。

　　第一種是叫商品連接這是基礎，商品加服務這是基礎，之后就會有體驗連接，還有社區連接加情感連接，其實情感連接是最高境界，正是因為孩子王育兒顧問，孩子王育兒顧問有一個定位知己、閨蜜的關系。她就跟跟媽媽們取得了一個非常良好的情感連接。在這個基礎上面的那4種連接，就變得非常的順理成章。這是我們對孩子王育兒顧問的一個定位。

　　定位之后我們對它進行一個全方位的品牌化的打造。提出了一個他們超級口號。超級口號叫做當媽媽很簡單。其實是對接的是媽媽們的深層次需求，是因為特別是80后、90后的媽媽，他們既要帶孩子，同時還要想要做自己。做自己不想因為帶孩子而過度的犧牲自己，所以在這個情況下，我們就給他一個口號，就是說當媽媽可以很簡單。

　　當媽媽如何做的簡單加孩子王的育兒顧問，很多問題就可以迎刃而解，所以我們的孩子王育兒顧問的核心價值點就是幫助寶寶健康成長周歲寶寶食譜一覽表，然后我們給他繪制一個，比較完整的育兒顧問品牌八角圖。在這里有目標群體、目標洞察，它的核心利益是什么，我們的品牌承諾是什么，然后它有一個完整的體系的制度，嚴格的考核制度，然后品牌的價值凸顯，還有認證背書等等，同時我們給孩子王的育兒顧問打造一個超級記憶點，超級名稱加超級符號加超級語言加超級形象。

　　品牌超級名稱就叫育兒顧問，因為育兒顧問這個詞，因為它解決了一個傳播的問題，降低了傳播成本，因為大家都了解，它不需要再去教育，所以我們覺得育兒顧問這個詞非常好。

　　第二是品牌超級符號策略，超級符合策略創意元素，其實有一個比較好的策略方法，第一點我們是根據孩子王的一個logo，我們提煉出色彩和字體。因為孩子王育兒顧問跟媽媽更多時候是通過一種在線的聯系方式，當然比較火的就是微信，這種在線聯系方式進行交流溝通，所以把我們微信對話框這塊也提煉出來。第二個就是用首字母，把育兒顧問的Y我們把它體現出來，最終得出我們的品牌的超級符號就是育兒顧問。用首字母，同時又是可以信賴、好幫手，同時它是一個情感鏈接，同時它咨詢方式是微信方式，同時又把奶瓶這個核心要素體現出來，因為奶瓶自然就聯想到母嬰。所以最終它就形成了我們的一個超級符號。

　　然后超級語言剛剛講的在前面大概也初步講過這個詞叫做，因為目標的消費群她不知道如何當媽媽，她有一個困惑，她缺知識、缺經驗、缺渠道，正好她對應的需求要有懂知識的、有經驗足的、有系統化的。所以我們就直接用一句大白話，叫做當媽媽可以很簡單。對接了消費者的一個需求，然后在logo基礎上面，我們做了一系列視覺的一個延展。

　　這是我們的vi應用，就把我們的Y字用到極致，我們做了一些衣服、一些辦公的用品，還做了我們的主KV，主KV就是剛剛講這是一個核心概念，在孩子王遇見另一個你。

　　所以它用了一個鏡子的元素，就是一個媽媽帶個寶寶，然后鏡子那邊就是育兒顧問。其實就是說明她們是知己、是閨蜜周歲寶寶食譜一覽表，我們可以看到做了一個海報的規范，所以在這個規范里，我們可以看到右上角孩子王育兒顧問的logo。跟孩子王的logo并列在一起，就變成一個非常重要的戰略性的品牌。然后主題海報做一個模板。

　　接下來他會在這個基礎上面，可以不斷的延伸海報出來皇家孕嬰官網，我們有了一個非常好的視覺系統之后，我們要把它給落到我們的終端去，因為在終端孩子王是很少做廣告的，所以這個門店就變成非常重要一個傳播載體，所以在門店里面我們就做了一系列的一個門店生動化的部署。

　　我們提了幾個策略，就是在終端這一塊要不斷地反復反復再反復。為什么這樣？其實說白就是跟廣告的一個原理相似，你只有不斷重復，你才能把這個信息植入到我們的消費者大腦中去，所以

　　·第二個就是要突出的育兒顧問形象代言人，我們就把一些目前在孩子王的育兒顧問隊伍里面做的非常好就把她給挑選出來。

　　因為其實在前面講，我們對孩子王他有一個準入制度，在整個制度就是最重要一點就是他的價值觀，是要符合我們的需求的，因為我們一直有一個理念。就是價值觀這個東西它是與生俱來的是很難改變的，但是這個包括技術、知識他都是可以培養，然后我們就對終端陳列的位置做了一些原則性的一個指導。比如說我們以消費者的視線盡量等高的貨架，顧客集中的通道，還有靠近中心位置的一端，還有入口處、出口處，我們靠近大品牌、名品牌的位置。所以我們對終端生動化物料，做了一個大概的梳理。

　　然后每個物料它承載一個責任是什么？到底是要傳播文化，還是宣傳活動，還是塑造形象還是曾經做一個引導指示牌，它都會有一個大概的原則性指導。

　　同時我們還提出生動化戰略——粉色戰略。為什么叫粉色戰略？說白了我們畢竟是一個母嬰行業，而且我們的服務的主要的目標受眾還是媽媽為主，所以粉色就變成一個非常重要的顏色，我們叫做粉色炮彈。

　　然后也是粉色戰略為基礎，我們就衍生了一系列的上崗六件套：工牌、方巾、員工卡、榮譽勛章、對講機，加蝴蝶結加服飾等等。這是我們對品牌的一個打造做這個事情。

　　比如說我們從團隊建設這一塊叫選人標準，還有它的一個知識庫體系，它應該接受什么樣的知識，還有它的內部管理體系是如何的。而且管理體系，它的日常管理系統如何做，績效管理到底是更加注重過程，還是更加注重結果，過程它的這幾個重要的核心的要素是什么。還有它的晉升考核體系是他做到什么程度他能夠晉升，還有一個客戶關系的管理模式。

　　我們說是因為孩子王育兒顧問是一個非常重要的角色，它是戰斗在一線，每個孩子王育兒顧問影響2000-3000元會員，所以一個育兒顧問做不好，他們背后影響就是2000~3000名媽媽。所以非常重要的一個角色，所以我們就對客戶關系管理模式，也做了一個做了一個制度性的建設，一個是育兒顧問跟媽媽的交流，還有一個系統跟媽媽的交流，它能夠相互配合，還有我們內部管理體系時間表，我們管理體系把它落下去，如何能能落得更好。

　　剛才講孩子王商業模式，還有孩子王育兒顧問這個品牌的打造，接下來就是歐賽斯和孩子王一起，做了兩場在業內非常有影響力的公關活動。

　　這是我們2015年的一場活動，叫更懂你＋的一個活動，這是孩子王舉辦的第一場，它是在1218（舉辦的），為什么選擇1218這個日子。其實我上面已經有伏筆了，孩子王的第一家門店，就是2009年12月18號，在南京開的第一家。所以這個峰會就是選的孩子王誕生的那一天來舉辦這個會，當然這個會議主題就是我們幫它給構思的叫更懂你＋，后面有三個關鍵詞叫連接、創造和重構。

　　因為孩子王他在當時就是一個新物種，它跟別的所有的母嬰門店都不一樣。它有很大的變化，為什么這樣變，我們講的是變，是因為更懂你。所以孩子王做所有變化，所有的變化它其實就是一個原因，是因為要更懂我們的顧客，其實跟他的企業的理念是一脈相承。就是經營顧客關系，如何經營客戶關系，就是你要懂我們的顧客，這就叫更懂你的我，無所不在，孩子王。

　　所以更懂你就會成為戰略峰會的一個最合適的主題，然后后面有三個關鍵詞叫連接、創造、重構。在這我還要插一點就是在這次會議上，孩子王重點把他們的孩子王育兒顧問品牌進行推出。所以連接這個詞其實跟孩子王育兒顧問，這個品牌就非常的有關系，因為我們知道互聯網它在新建連接。

　　那如何新建連接，還對于孩子王來講，孩子王育兒顧問就是孩子王與媽媽之間，連接的最重要的橋梁。所以連接這個詞就非常重要。第二個就叫做數據的溫度，就互聯網在顛覆價值鏈，所以我們要創造新生態，我們講孩子王要經營顧問關系。經營顧客關系的最核心的點，再往前推演一步，他就是要給顧客創造價值。顧客創造價值就可以創造資本，然后叫重構。重構這個詞互聯網的打破邊界，我們要重構邊界。

　　重構什么？重構了消費者的一個購物場景，因為通過全渠道這種模式，孩子王可以滿足媽媽們隨時隨地的購物需求。就重構了一種消費模式，重構了一種消費生態，所以最終我們戰略峰會的一個調性，畢竟我們是一個母嬰行業。所以我們是溫馨的、感動的、有人情味的，對智能、創新、交互連接，其實它是母嬰的調性加上，科技的調性、未來的調性，所以大家在這個峰會畫面里面做一些元素導入周歲寶寶食譜一覽表。然后叫百點同慶大型峰會，正好在2015年，孩子王門店達到了100家，然后在戰略峰會前期，在戰略峰會之前，做了一系列前期的宣傳做準備。

　　比如說講1218童粉狂歡節，我們把線下的一個峰會活動，大型的公關活動跟我們的門店進行了聯動，在1218大會上我們舉辦大會活動，然后在門店里面我們就舉辦一個狂歡周。這是我們的相應的活動的安排，在一周里面100家門店、100萬優惠券，1000萬直接客戶、一億的紅包，然后還做了很多的一些創意內容，養娃不止11天，當媽不止11年。因為這個時候1218，前期1111狂歡節。那么做了很多創意的熱點圖文，然后創意海報就把一些關鍵詞給凸現出來，同時還做了一個創意倒計時，把1218這一天發生了很多的歷史上，一些非常重要事件把它給拎出來，最終給大家一個懸疑。在2015年12月18號會發生什么事情？

　　把孩子王這個戰略峰會跟很多歷史上的，一些非常重要的事件進行橋接，讓大眾感受到1218這是一個非常重要的日子，然后他的促銷活動做得非常的一個轟轟烈烈，這是一個戰略峰會的作品，我們做了一個重點的一個內容的梳理，這個關鍵詞到底怎么詮釋的做一個詮釋。從連接、創造到重構。孩子王的CEO徐偉宏在會上就把我們的育兒顧問這個品牌進行隆重的推出。這是2015年的活動，然后在2015年這個活動在行業內取得了，非常好的一個效果。

　　為什么要提出新育兒＋這個名詞，因為這個時候正好我們的馬云，提出了新零售概念，正好我們孩子王本來重新定義了一個育兒的范式。所以我們叫新育兒順理成章，對新育兒我們做了一個進一步的解釋，提了三個關鍵詞叫內容、關系、場景。因為以前的母嬰門店最重要的三個關鍵詞是叫地段、叫流量、叫規模，我們孩子王的新育兒對這個東西做了重新的一個解構、做一個重新的定義，叫內容、關系、場景。

　　之后我們在這里面再多一個詞叫數字化。數字化這個詞因為這個是比較符合時代的需求，關系這個詞怎么理解，關系首先我們講的是，因為孩子王我們一開始講的經營顧客關系，關系無疑就成為孩子王非常重要的一個關鍵詞。第二個叫場景，孩子王從一開始就是，全渠道的一個經營模式，線下的大店到小程序到APP等等。它就是能夠滿足消費者隨時隨地消費需求，它能夠嵌入到所有的我們的消費場景中里面去。所以這叫場景，場景背后還接著就是一個我們的解決方案，場景它有什么需求背后，它其實是個解決方案的。

　　解決方案承載的方式就是我們的內容，以內容這一塊是孩子王一直在做的事情，我們的關系。接下來就進入到關系。關系這一塊它就是相互關系，一個是用戶與商品的關系，第二個用戶與員工的關系，第三點就是我們用戶與用戶的關系。

　　接下來就是場景，新家庭的戶外生活中心，剛才就是孩子王是全渠道的。全渠道里面首先在這個門店里面，它會進行大量的活動，接下來它會有一個超級的社區。同時還有一個叫商品服務的體驗中心，主要是在線上APP、社區、在線專家，然后內容這一塊，內容剛剛講的是解決方案，同時也會有大量的一個深度的原創內容，同時也會有專業的，特別是母嬰這一塊，特別帶孩子對專業要求非常高的一個領域。所以孩子王背后有很多的專家，它聚合了很多專家，特別是比如說醫生或者是心理學家，或者營養學家等等，一起來創造內容。

　　所以孩子王2016年這個新育兒峰會活動，這是我們的現場圖，然后孩子王育CEO徐偉宏再次出場，孩子王與您共創新育兒＋時代，從制造商到智造商，共創數字化時代的新育兒＋，通過這兩場活動就奠定孩子王，在母嬰童領域的一個頭部的位置。而且他得到了越來越多的關注，所以孩子王的發展速度不斷的進行加速。