關鍵詞

　　細分

　　寧在不成熟的市場拓荒，也不在已成熟的市場拼命，這是創投界大咖給創業者的忠告。

　　有兩家成都的民企偏偏選擇了逆行。巧丫巧食品和身邊科技，這是兩個創業不久的中小企業，一個不到兩年，一個僅僅四年；這是兩個都在成熟行業找市場的企業，一個耕耘食品業，一個發力信息產業；這是兩個“彎道超車”的企業，一個看到行業痛點，“逮住”了一個爆款單品，一個在巨頭林立的地盤找到了屬于自己的“小路”。

　　這一年，巧丫巧食品有了知名連鎖火鍋店的長期訂單，還突破了出口難關;身邊科技的業務量和營收快速增長，成長為“瞪羚企業”。在競爭趨于飽和的成熟市場，留給新人的空間著實不大。但是，精準深挖細分的目標市場，利用產品或服務的差異化來避免市場上的激烈競爭，就有可能打開一片天。

　　這一年的巧丫巧

　　2019年4月成為譚鴨血火鍋和海底撈火鍋供貨商

　　6月成為大龍燚火鍋供貨商

　　9月實現四川首次鴨血產品出口

　　10月開始著手擴建20條生產線預計明年產能提升10倍

　　這一年的云喇叭

　　2018年11月單月營收超過300萬元

　　2019年5月獲得第一個發明專利

　　6月成為成都高新區“瞪羚企業”

　　2019年5月獲得第一個發明專利

　　8月獲得第二個發明專利

　　10月快遞員外賣員累計注冊人數突破50萬

　　11月榮獲成都高科技高成長20強第12名

　　【創業者說】

　　鴨血雖小，卻可以做成大生意。這是一個細分市場，卻有著巨大的市場空間。誰能脫穎而出？關鍵看你能不能掌控上游資源，有沒有嚴格的質量把控體系和管理體系。我們在一步一步踏實做事，相信也會帶來豐厚回報�！�—成都市巧丫巧食品有限公司總經理李成勇

　　鴨血雖小

　　也能做成大生意

　　□本報記者 李欣憶

　　11月22日，邛崍市臺資園路成都市巧丫巧食品有限公司，因春節備貨需求，生產線從一班制換成了兩班倒。工人李鳳需要適應新的工作節奏，上午10點半就已經連續工作4個多小時了，身旁堆放4000件產品包裝箱，印有“專供譚鴨血”字樣，它們將運至譚鴨血火鍋店倉儲中心，里面裝有8萬盒、重23.5噸的鹵味鴨血。

　　抓住行業痛點

　　只做一個“單品”

　　鴨血，是川味火鍋店的當家食材之一，但假冒偽劣品混跡市場，用豬血、牛血、雞血冒充，一直是眾所周知的痛點。“對我們這種打‘鴨血’招牌的火鍋店來說，鴨血資不資格更是生命線�！弊T鴨血火鍋創始人周楊坦言。由于上游供應鏈脆弱，缺少大型供應商，主要以小商小販和食品作坊為主。“你不知道供應商什么時候血源不足，用其他血冒充，說不清楚什么時候就‘爆雷’。”一家小火鍋店老板吐槽。

　　巧丫巧食品有限公司總經理李成勇經營酒店業多年，他有個朋友正好有屠宰行業的資源，可以找到純正的鴨血血源。李成勇覺得“這個生意可以做”。

　　過去許多火鍋店采用的都是碗碗鴨血，現做現賣，新鮮但不易保存，而且沒有經過殺菌環節。李成勇決定只做一個單品：易保存的盒裝鴨血。“我們當然可以同時做豬血、雞血豐富產品線；或者延長產業鏈，從鴨養殖做起，就像‘中國鴨王’河南華英集團做全產業鏈一樣�！崩畛捎抡f，但對一個初創企業來說，抓住細分領域最有價值的那個點，把它做到極致，就是成功。

　　11月22日當天，分別駐守在成都大型屠宰場的采血技師將鴨血采集，用冷罐運輸車運至巧丫巧食品工廠。鴨血進入工廠冷藏罐，經過濾攪拌、脫氣、加配料、裝罐封口等環節后，變成紙巾盒大小的盒裝鴨血，然后放進爐子進行90分鐘121℃的高溫蒸煮。“高溫殺菌之后的盒裝鴨血，可以常溫保存6個月。”工人李鳳介紹。兩條生產線同時運轉，只需 40多個工人，這套自動化的生產設備耗資上百萬元。

　　拿下兩大客戶

　　突破出口難關

　　剛投產，就拿下了大客戶譚鴨血火鍋。

　　2018年1月開業的譚鴨血，不到兩年時間已開店300多家。如何保證鴨血原料的“資格”是個大問題，巧丫巧食品對譚鴨血來說是“瞌睡來了遞上枕頭”，立即被指定為鴨血供應商。

　　另一個大客戶則是海底撈火鍋，他們對供應商的管理近乎嚴苛�！肮�7月就來了6次，都不提前打招呼，還有3分鐘快到廠門口了才打電話。”李成勇說，經過數次“飛行突擊審廠”，他們最終通過了海底撈嚴苛的供應商篩選。

　　今年9月，1.3噸、價值2000美元的盒裝鴨血，經過15天的海運，成功出口東南亞市場，這是四川首次出口鴨血產品。李成勇看中的并不是國內3元人民幣與國外2美元一盒的價差，更希望借“出海”提升企業和產品的形象。之前，國內鴨血生產廠家只有河南華英集團能出口。成都海關相關負責人介紹，這是因為相關國家缺少熟制鴨血加工工藝，并且對鴨血這種二次動物源性血液制品有非常高的進口檢疫要求。

　　為突破出口，巧丫巧食品負責出口事務的李飛飛抱來幾大本文件，全是出口需要的資質文件和上百項記錄。需要對上游養殖、屠宰企業有很強的話語權，實現鴨源、血源全程可追溯。需到海關備案養殖場、屠宰企業，定點養殖、定點屠宰、定點加工，養殖環節監管藥物殘留指標等。每個批次生產的鴨血均要留樣。工廠化驗室會檢測水含量指標，精確到小數點后面4位，“水含量決定了每盒鴨血的口感是否一致�！背啥己ｊP也組織專家組多次到巧丫巧食品、原料供應企業以及其養殖場基地進行風險評估，幫助企業加強質量管理體系建設。

　　全川屠宰場的鴨血血源、現有兩條生產線已不能滿足需求，要著手尋找新的血源，打算擴建20條生產線，明年將產能提升10倍。第一單出口后，明年產能跟上來，李成勇有信心在國外市場打個漂亮仗。他透露，目前正在選擇美國、澳大利亞、韓國、新加坡等地的經銷商，未來將以經銷商分銷的形式“出�！�。

　　每單生意僅賺幾厘錢

　　年營收做到近 3000 萬元

　　□本報記者 寇敏芳

　　11月18日深夜，成都天府軟件園D7區3層角落的“云喇叭”辦公室里燈火通明。身邊科技的創始人李黎明和13名員工在一起加班，這也是公司的全部人手。“‘雙11’期間貨物量大，有很多后臺的問題反饋，我們這幾天都在做優化和改進。”

　　快遞到貨通知怎么發？曾經是派送的一個“痛點”。2015年，被稱作快遞通知神器的“云喇叭”應運而生，專為快遞員派件提供通知服務。目前在全國市場占有率只有3.5%左右，但業務量和營收在快速增長。云喇叭所屬的成都身邊科技有限公司也榮膺2019成都高科技高成長企業20強。

　　云喇叭是一款主打強通知的快遞信息通知類平臺。一鍵群發取件信息，批量呼叫用戶取件，快遞員只需輸入取件人手機號，再編輯好信息，就可以選擇電話或短信的方式，自動通知收件人，一次最多可以發出500條信息或電話，省去了逐一通知的麻煩。據測算，每天可為快遞員節約1.5小時左右，每個月可節約100元電話費。

　　這個創業僅有4年的小公司，憑借這款應用軟件，就做到了年營收接近3000萬元。目前，平臺上快遞員用戶超過50萬人次，日均通知快遞數量超過200萬件，影響人群超過1.7億。“我們沒搞過什么營銷，都是靠快遞員口碑。”李黎明說，他曾在一家上市公司主導過快遞柜項目，希望能夠解決送貨的“最后一公里”難題，發現95%的快遞仍然靠快遞員配送，“應當給他們設計一款好用的產品�！�

　　2015年，李黎明辭職創業，拉起一個4人團隊，組建成都身邊科技有限公司。當年9月14日，云喇叭正式上線，產品推廣的辦法很原始——到成都各大高校找快遞員聊天，現場演示云喇叭APP。很快收割了第一批用戶。

　　產品上線第一年，采取免費模式“鋪”市場，一年燒掉680萬元，資金鏈幾乎斷裂。李黎明游說投資人，獲得了800萬元的“天使+”投資。拿了投資，李黎明開始重新思考商業模式，“免費的路子行不通，還是要靠付費和高品質服務。”

　　云喇叭的盈利模式很簡單：從運營商處“批發”電話或短信，然后通過軟件打包“零售”給快遞員，每條短信或電話的價格三四分錢，云喇叭只賺取幾厘錢的差價。薄利多銷，注重服務，業務量逐年增長，從成都向外擴散至全國各地。今年迎來了業務“大爆發”，用戶量相比去年翻了兩倍還多。

　　創業4年來，云喇叭只做一件事。用李黎明的話說，云喇叭是在差異化競爭中找到了生存的土壤，既不貪大，也不“自嗨”，在大佬把控的領域殺出一條“小路”。

　　【創業者說】

　　云喇叭的市場份額并不大，我們也從沒想過要做多大。能夠脫穎而出，靠的就是在細分市場腳踏實地，產品小眾但剛需，覆蓋小但未來可期。

　　——成都身邊科技有限公司創始人兼CEO李黎明