7月9日舉行的中國互聯網大會開幕式上，奇安信董事長齊向東的主題演講 ——“To C思維與To B思維的輪回”引發與會者熱議和深度思考。開幕式后，齊向東接受《經濟參考報》記者專訪，首次解密網絡安全領軍企業——奇安信的“進階攻略”：預見市場的進化、洞察思維的進化、掌握技術的進化、創造基因的進化……這個技術局長出身、兩次創業成功的中年男人身上，透出罕見戰略智慧與蓬勃的“進化力”。

預見市場的進化：To C市場荒漠化，To B萬億風口已至

記者：今天To B業務已經成為“風口”，所有公司都十分關注To B業務，五年前是什么原因讓您堅定地站在To B的起跑線上?

齊向東：2012年-2013年，所謂移動互聯網熱潮出現的時候，我就已經感覺到互聯網to C市場接近枯竭了。

首先，從創新的速度來看，早期創新創業階段，互聯網領域創新不斷，幾乎每年都有一些新模式、新產品出現，讓網民驚艷。2013年之后，這些創新就極少出現了，目前仍在活躍的絕大多數互聯網公司都是2010年以前創立的。

第二，從市場容量來看，以前推動互聯網發展的是中國巨大的人口紅利，2013年-2014年，在移動互聯網推動下，特別是微信普及后，幾乎把所有能上網的網民都一網打盡了，網民總量已經不再增長。

第三，從新公司的誕生速度看，互聯網領域的巨頭們規模越來越大，并且紛紛把自己打造成全業務公司，借助自身用戶量等優勢，瞬間推出網民需要的產品或服務，其他創新創業公司很難有機會了。

對一些互聯網公司來說，網民數量甚至在減少，大家上網時間都消耗在微信、淘寶、今日頭條等少數頭部產品上，其他平臺普遍都感覺到用戶在流失。而互聯網的獲客成本每年成倍增長，從最初的一毛錢一個用戶，漲到一百元以上，但留存周期往往不超過一個月，這就意味著這個市場已經荒漠化了。

從宏觀經濟上看，一個新經濟周期最長20年，互聯網To C市場高速增長也差不多快20年了，而互聯網技術推動了大數據和人工智能技術的成長，數字政府、智慧城市和企業智能制造如火如荼，開創了更大的市場。

所以我下決心轉變觀念，丟掉已經養成的To C思維，回到To B思維，進行網絡安全創業。

進入這個市場之后，我就發現網絡安全對個人用戶也許是小事，但是對政府和企業來說，永遠都是大事。這是一個超大“風口”的市場。2018年是500億元，我預測十年之后這個市場規模會過一萬億元。

5G推動物聯網的發展，攻擊物聯網，就等于攻擊物理世界。比如說自動駕駛汽車被攻擊，可能導致車毀人亡；電站被攻擊，可能導致災難性事故，后果很嚴重。所以安全的投資會越來越大，安全的產業規模也會越來越大，將來會變成上萬億規模的社會支柱產業。

洞察思維的進化：互聯網思維出現To B升級版

記者：現在越來越多的資本和企業正在進入To B的網絡安全市場，您如何看待市場競爭和奇安信的未來?

齊向東：我覺得目前還不太談得上激烈競爭，奇安信的未來也不取決于競爭對手，主要取決于我們自己能不能一直保持自身優勢，以及現在這樣的高速發展。

要跟上市場的進化，首先是要洞察和實現思維的進化。互聯網To C和To B思維具有三大差異。一是用戶差異，To C投用戶所好，眼球經濟、試錯迭代、小步快跑，產品和服務標準化、可復制；To B則強調為客戶創造價值，責任經濟、一步到位、不能出錯，產品定制化、個性化。二是盈利模式差異，To C認為用戶是小白，利用信息不對稱，創造沖動消費，越不了解越試用；To B則認為客戶是專家，向客戶學習、選擇非常謹慎，越了解越試用。三是創新方式差異，To C主要進行模式創新，改變獲得和使用產品的方式；To B則需要原始技術創新，改變產品的本質。

觀念是座山，改變觀念比翻山越嶺更難。觀念決定思維，思維決定成敗。今天的演講，可能很多人都認可了互聯網思維出現To B升級版。但放在三年前，許多人都不能理解。我自己的觀念轉變是比較快的，但是我們奇安信整個團隊從to C思維轉變成今天的to B思維，花了整整三年時間，我相信其他人和團隊在這方面的轉變，不會比我們快，所以奇安信在市場上已經取得了先發優勢。

從競爭態勢上來講，To B市場和To C也是不一樣的。在互聯網To C的市場上，有第一沒第二。“721市場份額法則”是起作用的，第一名占70%的市場份額，第二名占20%，第三名以后加在一起占10%。但在To B市場上不是這樣的，因為客戶需要更好的服務，不同的客戶有不同的需求。根據不同需求，很多公司可以提供細分市場服務，To B市場的空間足夠大，細分市場也很多，因此我們不存在你死我活，而是一種競合關系。

掌握技術的進化：速度比什么都重要

記者：在您認定To B業務將成為“風口”后，您是如何為奇安信的發展做規劃和部署的?

齊向東：如果你在一個巨大風口上的市場，首先你要保持最快的發展速度。如果不在風口上，就得用保守的方法，活下來才是最重要的。奇安信這三年的發展，我就采用了非常大膽的做法。

在互聯網to C的風口上，所有成功的互聯網企業都是采用激進的方法，甚至大量融資、大量燒錢，用最短的時間快速燒出一個成果來。但是做To B業務，不能簡單的依靠燒錢，因為它的思維方式跟To C業務不一樣，但必須同樣追求超高的增長速度。

在奇安信之前，沒有任何一個做To B的公司能連續三年年復合增長接近100%，而且在一個行業的頂端是沒有人敢這么做的。但是，如果你能判斷這個行業在風口上，行業的高速增長就能化解你追去超高速度的風險。在風口上，企業增長、擴張的速度很快，實際上市場擴容速度比你的企業還快，只要市場擴容速度大于企業擴張的速度，而且企業的擴張速度又跑贏了所有競爭對手，企業就是安全的。從現在的結果來看，奇安信這三年的發展策略是正確的。

在技術上，奇安信也一路領先。很早就通過創新實踐了新時代網絡安全技術發展的“44333”體系，即四個假設、四新戰略、三位一體、三同步和三方制衡，關于這方面的報道已經很多了。這種技術領先優勢會產生正反饋，強者越強。因為安全這件事，你越強請你做“保安”的人就越多，你接觸到的場景就越多，你的技術就越好，積累的數據就越多。

創造基因的進化：推奇安信成為行業網絡安全領軍企業

記者：您剛提到了很多創業者和投資人也早就發現并進入了這個“風口”，您覺得奇安信為什么能在短短三年內快速成長為網絡安全領軍企業和行業領軍者?

齊向東：奇安信脫胎于互聯網，具備很好的大數據、人工智能和網絡技術等方面的技術積淀優勢。同時我們提前三年轉變了自己的思維方式，從To C的思維轉成To B的思維，很早就在這個領域布局，等到大家都發現這個方向的時候，奇安信已經形成了領跑優勢，成了這個行業里的領軍企業，這是奇安信的先發優勢。

比觀念更難改變的是基因。一個人，一家企業，都是有性格、有優勢、有專長的，這是由基因決定的。一個企業的發展需要優良的原創基因，需要專業技術的積累、知識的積累、團隊的積累、數據的積累等。如果你用To C的基因，例如To C的組織架構、服務方式、商業模式、管理辦法、業務團隊去做To B的業務，我相信是南轅北轍。奇安信從創立之初，就是為To B而生的，上述所有的基因都是按照To B業務定制的，然后我們又花了三年的時間，實現了團隊、數據的積累，團隊的規模從幾百人成長為現在近6500人，威脅情報中心擁有200億行為樣本數據，而且每天還在新增900萬。正是因為有著獨一無二的To B基因，奇安信才迅速成長為中國網絡安全領域的領軍企業。

我們快速的把團隊動員起來，靠的是組織的力量，互聯網更多是強調個人英雄主義，奇安信更強調組織力量。我們向華為學習，“華為基本法”強調三不依賴：不依賴技術、不依賴人才、不依賴資源，華為依賴組織，因為只有組織才能源源不斷的產生技術，產生人才，產生資源。奇安信經過這三年的打磨，全新的組織體系已經打造出來了。

反觀我們的競爭對手，我把他們分成三類：第一類是當前大紅大紫的公司，都是互聯網To C思維和基因的公司，他們只有轉變觀念，轉變思維，甚至把公司內部的基因都轉變了才能有機會，這種轉變我認為比登天還難，歷史上成功跨經濟周期，能轉換過來觀念、轉換基因的企業寥寥無幾。

第二類是很早以前投身到To B領域的公司，在To C火爆時，To B領域一直處于寒冬狀態，他們每天都在為生計發愁，總是小心謹慎，一分錢掰兩半花，他們不敢快速激進發展，他們甚至開始學習To C思維，反而走向了相反的方向。

第三類競爭對手是值得我們學習的，那就是敢于轉變觀念，能夠踩上時代脈搏的新一輪網絡安全創業公司。在我眼里，至少超過一百家公司是值得我們學習的。這些公司規模非常小，幾十人，百余人的創業公司，在未來的時候一定有強勁的競爭力。所以奇安信內部重點要向這些公司學習，防止我們人數多了，公司規模大了，得大公司病，創新不能停。（記者 郭倩）