在流量越來越貴的時代，互聯網保險業正掀起流量爭奪戰。具有先天優勢的流量巨頭阿里、騰訊、京東紛紛賣起了保險。而一些創業公司則另辟蹊徑。

一些已積累眾多用戶的互助平臺、眾籌平臺正利用其業務與保險業務天然的連接性發力保險業。“籌款+互助+保險”的商業模式也開始在市場上出現并逐漸受資本關注。目前，水滴公司、輕松集團、悟空保集團等公司均同時布局了眾籌平臺、互助平臺及保險業務，通過前兩個渠道“引流”，再致力于通過保險渠道變現。

值得關注的是，這種通過籌款來為商業保險導流的方式，由于水滴籌事件，再度引發公眾對公益商業界限是否應該明確劃分的討論。如何看待公益與商業界限等問題，新京報記者采訪了水滴公司、悟空保集團、輕松集團等多家公司，并獲得回復。

有業內人士稱，對于互助業務和保險業務來說，能夠用商業手段來做真正的公益，（只要）向這些用戶推薦的商業變現產品或服務的確是他們需要、性價比高，且整個變現過程信息對稱、不強買強賣、不誤導銷售，那么，這種商業模式是完全可行的。

水滴一年兩輪融資約16億，巨頭紛紛入局網絡互助

據新京報記者不完全統計，2019年年初到今年8月中旬，共有14家保險科技創業公司成功獲得融資，總金額超過20億元。其中，過半融資金額集中在擁有“籌款+互助+保險”這類商業模式的平臺，這足以說明這一商業模式受到資本青睞。

例如近期處于輿論旋渦中的水滴籌，其所屬的水滴公司在今年上半年就接連獲得兩筆融資，3月27日宣布獲得近5億元的B輪融資后，6月12日，又宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資，這輪融資主要由博裕資本領投，騰訊公司、中金資本、高榕資本等投資機構跟投。據悉，騰訊也是此前水滴公司A輪和B輪融資的領投方，此次也繼續參與了水滴公司的C輪融資，而中金資本則是首次參與水滴公司的融資。公開資料顯示，水滴公司旗下的水滴互助及水滴籌均成立于2016年，水滴保則成立于2017年5月份。

根據水滴籌方面提供的數據，截至2019年9月，已累計籌款達235億元，近2.8億人參與救助。此外，水滴互助官網也顯示，目前該平臺已擁有約8063萬會員。

此外，自2015年已布局保險業務的悟空保集團在今年也獲得了6000萬元的融資，并新推出了悟空互助社和悟空籌兩項業務，與此前的保險業務相結合，也形成了“籌款+互助+保險”的立體模式。

悟空保集團創始人兼CEO陳志華在接受新京報記者采訪時表示，悟空保集團是在2019年開始做互助和眾籌業務的，之前，集團主要做商業保險業務，為有錢、有保險意識且真正想買保險的人群提供高性價比的保障型產品，但在服務過程中，我們發現還有很多中低收入人群是買不起保險的。“目前，我國已經大范圍覆蓋了醫保，但由于其低保障的特點，仍存在很多保障空白區，所以把互助、籌款再加上商業保險，三者結合起來，我認為可以構建一個完整的保障體系，其中，互助可以讓客戶用較少的錢獲得較高額度的保障，主要是針對中低收入人群；商業保險則更為高階，針對的是有余錢、有保險意識的人群；籌款則是最后的選擇，更多是運用熟人社交來進行籌款，大部分還是熟人捐款，這項業務也能給家有病人的貧困家庭帶來幫助。”

更早之前，輕松集團也是在布局保險業務之后，獲得了一筆融資。據悉，輕松籌2014年上線后，2016年又推出互助業務，2016年年末，則又推出保險業務，此后的2017年，輕松籌宣布在年初已完成2800萬美元的C輪融資。

除了創業公司，互聯網巨頭也紛紛入局網絡互助計劃，一年前，2018年11月27日，螞蟻金服旗下的“相互保”升級為“相互寶”，重新定位為一款基于互聯網的大病互助計劃。此外，滴滴、百度、美團、蘇寧、360……加之投資過水滴公司的騰訊，網絡互助計劃由前些年的創業公司試水階段，邁入互聯網巨頭時代。

多個平臺推送保險產品或有醫療險產品鏈接

在“籌款+互助+保險”的商業模式中，保險業務是主要的變現渠道。新京報記者在輕松籌微信公眾號注意到，該公眾號也會推送保險產品；悟空互助社的微信公眾號上也有醫療險產品的鏈接。

新京報記者注意到，大多數籌款業務對用戶而言是免費的，例如悟空籌平臺從發起籌款到取現不收取任何手續費，而且還可以三次提取，一些著急用錢治病的家庭可以先提取已籌款金額，提取后仍可繼續籌款，解決了急用錢的情況。

此外，互助業務則只收取一定比例的管理費用，作為平臺的正常運營費用，例如水滴互助的基礎計劃管理費收取方式為每期分攤互助金總和的8%，管理費由全體成員分攤，受助人無需支付。

因此，能夠有效地為保險業務引流、做保險消費者教育以及籌款、互助場景天然與保險業務存在密切關聯等因素，或許是這種模式受到資本青睞的一大原因。

曲速資本創始合伙人楊軒對新京報記者表示，籌款、互助再加上保險商城的模式有點像一個“三級火箭”，這種模式還是比較有效的，主要在于前兩項業務的引流作用較強，比如籌款，可以在熟人朋友圈轉發，這就相當于公司可以天然地通過用戶的社交網絡來獲得流量；互助是一個長期的產品，對于用戶而言，必須要長期呆在互助產品里才能獲得保障，通過這么一個產品，就能把很多用戶黏住，所以這兩個渠道都是非常好的獲客和蓄客渠道，再加上“賣保險”這個轉換、變現渠道，對于用戶而言體驗是比較好的。

陳志華在接受新京報記者采訪時也表示，“現如今，流量越來越貴了，作為一家互聯網保險業的創業公司，我們始終在尋找大規模、低成本、高轉化率的流量，這是互聯網保險公司本身的商業模式決定的，的確，籌款、互助業務所帶來的流量是滿足這些要求的。以籌款業務為例，個人社交圈子的裂變以及我們對一些典型籌款案件的推送，都會帶來非常大的流量。”

據悉，水滴保險持有保險經紀牌照，于2017年5月份正式上線，其官網顯示，截至2019年6月，平臺已與國內60多家知名保險公司建立了深度合作關系，推出了80余款保險產品。目前，輕松集團旗下的輕松保用戶也突破3000萬，達到了單款健康保險產品13%購買轉化率的成績。

除了流量，眾籌和互助還帶來了場景和大數據，賦能保險業

特別值得關注的是，除了為保險業務引流之外，“籌款+互助+保險”的模式也從提供保險教育、營造保險場景、大數據運營等方面直接賦能保險業務。

陳志華表示，籌款業務、互助業務對保險業務最大的意義或賦能是通過事實來進行保險教育，因為籌款主要是熟人生病發起的，互助則是給得病的陌生人分攤費用，一個“保險小白”如果經常看到這些信息，就會強化其危機意識，從而完成消費者教育，這會給整個保險行業帶來正向影響。“當然，雖然這批用戶在我們平臺上接受了消費者教育，但最終是否會選擇在我們平臺上進行商業變現，還是要看公司提供的產品和服務到底是不是他們想要的。除了流量轉化、消費者教育之外，包括整個行為數據的收集，也會對保險產品定向推送等業務帶來幫助，這些也是我們現在及未來要做的事情。”

輕松集團相關負責人也在回復新京報記者時表示，經過輕松籌與輕松互助的用戶積累與場景教育，也會喚醒用戶對于保障的需求意識。首先，輕松籌首創了大病救助業務，通過朋友圈甚至更多社交平臺的渠道上播撒“愛心”，建立了以微信為接口的強社交屬性生態場景，當用戶在捐款時，也會在場景影響下，感受到健康的重要性，用戶潛移默化地形成了健康保障的意識；其次，在用戶原有的保障意識上，通過“一人生病，眾人均攤”的輕松互助場景教育下，加深了用戶“與其事后輕松籌，不如事前預防”的健康保障意識逐漸增強。最后，當用戶具備極其強烈地保障自身健康的意識與行為時，輕松集團通過輕松保業務，為用戶提供事前預防保險（產品）。

新京報記者注意到，雖然都是“籌款+互助+保險”的模式，但各家公司的保險業務經營理念及未來的布局仍存在較大區別，這或許也是差異化競爭的主要體現。

例如輕松集團旗下的輕松保致力于盡可能把保險的門檻降低，推出適合的保險保障產品，讓更多人擁有一份基礎的健康保障，并且希望未來也能為需要的帶病體和痊愈體提供相應的保障，例如其推出的某款產品，可為高血壓、高血脂、糖尿病以及乙肝病毒攜帶者承保。

水滴公司相關負責人則表示，水滴保險商城可以簡單地理解為“‘類天貓’模式”，水滴保險商城邀請各大保險公司入駐，并一起面向用戶定制符合用戶需求的保險，協助保險公司提供全流程的保險服務。但水滴保險商城里面并沒有一個個的“保司旗艦店”，而是商城統一采用“嚴選”模式，在同類型的保險產品中，每種只挑選出1-2款最高性價比的產品進行上架推薦，省去用戶反復對比挑選的時間。“未來將會繼續豐富人身險種類，例如專為特殊群體／帶病群體等定制的保險產品，為用戶提供更多樣化的產品選擇。”

陳志華則對記者表示，保險作為一類金融產品，其最大的魅力在于桿杠率很高，這是其他金融產品所代替不了的。過去，我們致力于用最少的錢來買到高性價比的保障型產品，因此，我們在產品設計上也遵循這一理念，例如我們把保障責任拆分得很細，包括重疾、中癥、輕癥、身故責任等，對于不同客戶來說，這些責任的重要程度是不同的，在我們平臺，這些責任可以根據需求來進行自由組合，但傳統的保險公司則會把這些責任一起打包銷售，價格也不便宜。未來，我們堅持做純保障型產品的策略不會有大的變化，還是會深耕這一塊業務。

公益為商業引流？水滴籌稱籌款帶來的保險用戶占比不到1/5

不過，這種受到資本青睞的商業模式近期卻因“水滴籌事件”引發質疑風波。

水滴籌這樣的平臺的確幫助了一些有實際困難的家庭，但新京報調查也發現，平臺也存在籌款人審核不嚴格，有的籌款人信息未完全核驗已開始籌款等現象，而“掃樓式推廣”更讓很多人質疑，其在為其保險業務導流。

由此，也引發了能否通過籌款等帶有一定公益屬性的渠道為商業屬性的保險業務引流的討論。

不過，水滴公司相關負責人則對新京報記者表示，公司的初心并不是為了所謂的“引流”，只是在后來的業務經營中，我們發現水滴籌以及水滴互助業務，在一定程度上普及了用戶的保險和保障意識，對水滴保險商城的業務有幫助，但從目前的業務量來看，水滴保險商城的用戶來源非常多元，從籌款業務過渡到保險業務的用戶占比不到五分之一。

水滴公司相關負責人還對新京報記者表示，在媒體報道了水滴籌線下團隊人員服務環節出現了問題后，公司第一時間成立了工作組展開相應調查，并且全面暫停了線下服務。由于公司考核機制不夠嚴謹以及對線下團隊管理存在疏漏，導致線下在實際管理和執行過程出現了嚴重的偏差，對于這一點，我們深感愧疚和歉意，絕不回避問題。

該負責人同時表示，“有相關學術機構將水滴公司定義為‘混合型組織’，原因是水滴公司的商業模式體現了商業活動與社會使命互為動力，這種動力已成為創新的源泉。這正是我們在探索與追尋的商業本質，我們的商業模式里面就有社會價值在。”

陳志華則對新京報記者表示，對于互助業務和保險業務來說，能夠用商業手段來做真正的公益，（只要）向這些用戶推薦的商業變現產品或服務的確是他們需要、性價比高，且整個變現過程信息對稱、不強買強賣、不誤導銷售，那么，這種商業模式是完全可行的。

但也有不同的觀點出現，楊軒表示，“我個人還是比較看好這種模式的，但從目前多家公司的經營來看，的確存在公益與盈利界限不明晰的問題，我作為一個社會人來說，我覺得還是希望這兩者的界限是明晰的，但對于這些公司而言，他們肯定希望能更好地結合在一起，因為這樣效果是最好的。”

值得關注的是，針對公眾關注的“假籌款”等事件，上述多家平臺也采取了大數據、舉報措施等舉措，減少類似事件的發生。陳志華表示，“我們也會對籌款項目進行風險控制，比如說會增加舉報機制，一旦有舉報，我們就會終止捐款、凍結資金，最后查實的確是假籌款的話，這些錢也會原路返還。”

陳志華也表示，反過來說，保險行業已經運行了很多年，也依然存在逆向選擇風險，有的人月收入1000塊錢，突然買了個2000萬保額的意外險，這種事件并不少見，這種風險很難全部堵上，類比來說，“假籌款”也是一樣的，風險難以全部堵上。

新京報記者 潘亦純